劉雁南想到一個(gè)切入點(diǎn)。既然小微貸款公司的生意做不完，就讓他們推薦給有利網(wǎng)好了。但是光推薦不行，還要對(duì)借款人做審核，并提供擔(dān)保以及負(fù)責(zé)后端的催收。小額貸款公司以前用自己的錢放貸，賺取利差。現(xiàn)在則輸送借款人，并承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，賺取服務(wù)費(fèi)。“這也合理，因?yàn)樾≠J公司沒(méi)有出資金。”

與此同時(shí)，平臺(tái)僅提供信息服務(wù)，并在小額貸款公司對(duì)借錢者做征信管理的基礎(chǔ)上，有利網(wǎng)還會(huì)對(duì)借款人再做一遍考核篩選?？墒遣⒉唤槿虢灰篆h(huán)節(jié)。錢從投資人賬戶直接打到貸款人賬戶。也就是說(shuō)，有利網(wǎng)的定位是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，實(shí)質(zhì)上就是渠道。

各自做可以做的事兒，有利網(wǎng)的模式就清晰了。

但彼時(shí)，有利網(wǎng)還沒(méi)有上線。也就是說(shuō)，沒(méi)有平臺(tái)、沒(méi)有流量、沒(méi)有用戶、沒(méi)有資金，空有一個(gè)想法。但關(guān)于先找什么樣的小貸公司談合作，他們?cè)O(shè)定了一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)——最開(kāi)始合作的小貸公司，一定要是行業(yè)里最有信譽(yù)、最大的。這樣才好說(shuō)服投資人把錢投到這里，和后面的小貸公司也才好談。

劉雁南找到TPG的一位合伙人，請(qǐng)他幫忙引薦。對(duì)方為他介紹了中國(guó)小額貸款的一家領(lǐng)軍企業(yè)，這家公司每個(gè)月的貸款額達(dá)兩三個(gè)億。

2012年10月，劉雁南見(jiàn)到這家公司的董事長(zhǎng)。對(duì)方60多歲，曾任摩根斯坦利亞太區(qū)私募基金的主席。讓劉雁南高興的是，對(duì)方第一個(gè)問(wèn)題就問(wèn)他，是怎么認(rèn)識(shí)那位介紹他們見(jiàn)面的朋友的。“這個(gè)問(wèn)題，多多少少拉近了一點(diǎn)我們之間的距離。”

對(duì)方一連問(wèn)了劉雁南三個(gè)問(wèn)題：你們有沒(méi)有這個(gè)能力在互聯(lián)網(wǎng)上獲得這么多的用戶和流量?這個(gè)模式有沒(méi)有持續(xù)性?當(dāng)你們和更多的小貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作的時(shí)候，萬(wàn)一其中一個(gè)小貸公司出了事兒，會(huì)不會(huì)影響到我?劉雁南一一做出了回答，并介紹了有利網(wǎng)的計(jì)劃時(shí)間表。

第一次見(jiàn)面并沒(méi)馬上達(dá)成合作，但打下了一個(gè)基礎(chǔ)。對(duì)方認(rèn)為有利網(wǎng)的模式可行，而且雙方對(duì)行業(yè)的看法都很一致。2013年1月，網(wǎng)站上線之前，他們又見(jiàn)了一面。之前劉雁南所說(shuō)的一些計(jì)劃都已經(jīng)完成。雙方的合作就此敲定。

“這次的合作溝通，實(shí)際上幫我把思路理了一遍，就是小貸公司或者外界機(jī)構(gòu)怎么看我們，他們關(guān)心什么問(wèn)題。”劉雁南說(shuō)。后面的合作談起來(lái)就更順利了。

第二家合作的小貸公司證大速貸，是任用的父親介紹的，證大速貸的董事長(zhǎng)戴志康是任晉生的老鄉(xiāng)。這樣合作了幾家大的小貸公司之后，有利網(wǎng)開(kāi)始和規(guī)模稍微小一些的小貸公司來(lái)合作。

目前，這塊業(yè)務(wù)是吳逸然來(lái)負(fù)責(zé)的。他帶著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門和小貸公司談合作，對(duì)其做盡職調(diào)查，并對(duì)他們的資產(chǎn)狀況等進(jìn)行監(jiān)控。“這塊業(yè)務(wù)必須用人盯，沒(méi)法都放到線上做。”吳逸然說(shuō)。要控制借款人的風(fēng)險(xiǎn)，首先要對(duì)合作的小貸公司把關(guān)。隨著合作的小貸公司增加，他的部門人數(shù)也在增加中。“對(duì)于有利網(wǎng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)很重要的問(wèn)題就是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)把控。人多不一定等于效率低，關(guān)鍵是看是否與核心競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)。”

像阿里巴巴一樣?

2013年11月，有利網(wǎng)宣布獲得軟銀中國(guó)資本(SBCVC)千萬(wàn)美元的投資，成為軟銀中國(guó)首次在中國(guó)內(nèi)地投資的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。業(yè)界嘩然。是什么讓孫正義的軟銀中國(guó)決定千萬(wàn)美金投資有利網(wǎng)這樣一個(gè)正式推出才半年多的小網(wǎng)站?

2013年8月的一天，劉雁南接到一個(gè)電話，“我們是軟銀中國(guó)，約你出來(lái)坐一坐。”對(duì)方是軟銀中國(guó)的一位投資總監(jiān)。

這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，正是國(guó)內(nèi)P2P行業(yè)每天新增3～5家新P2P公司的快速發(fā)展時(shí)期。

在P2P領(lǐng)域， IDG資本早在2011年便以千萬(wàn)美元投資中國(guó)的P2P公司宜信。2012年，紅杉向拍拍貸投資2500萬(wàn)美元。

接到電話后的幾天，劉雁南去赴約。在華貿(mào)利茲卡爾頓酒店，與他見(jiàn)面的是軟銀中國(guó)主管合伙人宋安瀾。

聊了40分鐘，主要是劉雁南介紹有利網(wǎng)的模式和團(tuán)隊(duì)情況?；厝ヒ院螅瑤讉€(gè)星期沒(méi)有消息了。直到見(jiàn)面后第四周，劉雁南接到電話，請(qǐng)他們?nèi)缓匣锶艘黄鸬杰涖y中國(guó)在上海的總部進(jìn)行一次路演。

這場(chǎng)路演進(jìn)行了兩三個(gè)小時(shí)。最后，對(duì)有利網(wǎng)的模式，軟銀中國(guó)的投資人給出一致意見(jiàn)，“和早期的阿里巴巴情況非常像”。

1999年時(shí)，馬云就發(fā)現(xiàn)，在B2B領(lǐng)域，最終決定勝負(fù)的不是資金、技術(shù)，而是“誠(chéng)信”。國(guó)內(nèi)在線支付系統(tǒng)的不發(fā)達(dá)、郵政網(wǎng)絡(luò)的滯后、誠(chéng)信環(huán)境的缺位，使得安全支付成為電子商務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。

當(dāng)時(shí)，有利網(wǎng)上線半年的時(shí)間，總交易額還未過(guò)億。但軟銀中國(guó)的投資人認(rèn)為，有利網(wǎng)所處的市場(chǎng)和淘寶最初一樣，一邊想買東西、一邊想賣東西，兩端都是極大的剛需。平臺(tái)建立之初，會(huì)面臨一個(gè)雞生蛋、蛋生雞的問(wèn)題。但有利網(wǎng)當(dāng)時(shí)通過(guò)與小貸公司的合作，已經(jīng)跨出了這一步。這時(shí)只要把平臺(tái)服務(wù)做好就可以了。

從互聯(lián)網(wǎng)金融的角度衡量，有利網(wǎng)的模式符合軟銀中國(guó)對(duì)P2P公司的投資原則：不是賺利差而是賺服務(wù)費(fèi)，否則就具有吸收存款機(jī)構(gòu)的特征;誰(shuí)提供擔(dān)保?自己擔(dān)保就和銀行類似了。今后會(huì)遇到杠桿比例的限制，監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)很大。平臺(tái)模式，和小貸公司合作，則杠桿比例極低。軟銀中國(guó)的投資人覺(jué)得有利網(wǎng)靠譜。

控制風(fēng)險(xiǎn)

很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，劉雁南都不敢把有利網(wǎng)的模式講得太清楚，首先是擔(dān)心國(guó)家政策上的不確定性。

有利網(wǎng)顧問(wèn)、香港慢牛投資董事長(zhǎng)、前瑞銀集團(tuán)UBS中國(guó)區(qū)副主席張化橋也表達(dá)過(guò)類似的擔(dān)心。看到有利網(wǎng)的模式后，他主動(dòng)聯(lián)系，去了解有利網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)，表達(dá)他的認(rèn)可，并受邀擔(dān)任有利網(wǎng)的顧問(wèn)。在一次受訪中，他表示很看好P2P這個(gè)行業(yè)和有利網(wǎng)，“但我害怕他們會(huì)受到一些壓力”。

但好在有利網(wǎng)有兩條底線沒(méi)有碰：一是非法吸收公共存款，二是非法集資。“現(xiàn)在為止，政策風(fēng)險(xiǎn)上的顧慮仍然有，主要是不知道監(jiān)管機(jī)構(gòu)會(huì)怎么來(lái)監(jiān)管這個(gè)行業(yè)。好在我們合作的都是有擔(dān)保資質(zhì)的小貸公司和擔(dān)保公司，法律上的瑕疵是沒(méi)有的。”劉雁南目前感到更多的壓力是來(lái)自于有不少P2P公司也已經(jīng)在采用與小貸公司合作的方式做P2P借貸了。

“在金融行業(yè)，模式本身并不是壁壘，需要迅速做大規(guī)模才能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其是金融很講品牌，一旦建立馬太效應(yīng)就很可能占據(jù)優(yōu)勢(shì)。”

不過(guò)做大規(guī)模和分散投資在運(yùn)營(yíng)上看起來(lái)是個(gè)矛盾。有利網(wǎng)現(xiàn)在的投資門檻是50元。“我們不做大額貸款。這個(gè)模式下，小貸機(jī)構(gòu)的服務(wù)費(fèi)比如說(shuō)是10%，最終即使借貸壞賬率達(dá)到10%，也不會(huì)造成特別大的損失。但是做太大額借貸的話，動(dòng)輒上千萬(wàn)元的借款額度，如果10筆里面出現(xiàn)1筆壞賬，就很可能是難以承受的。而且，小微貸款項(xiàng)目，像早點(diǎn)攤這種，在經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)下發(fā)展仍然會(huì)是比較平緩的。”

有很長(zhǎng)一段時(shí)間，劉雁南都和公司高管一起參與投資用戶面對(duì)面訪談，每次抽調(diào)10個(gè)用戶，挨個(gè)打電話，問(wèn)他們的體驗(yàn)感受和理財(cái)需求。“我們典型的投資用戶是小白領(lǐng)。每個(gè)月可能就掙1萬(wàn)元、8000元，每月結(jié)余1000元，就可以拿出來(lái)做投資。”

獲得軟銀中國(guó)的投資之后，投資用戶多了，但怨言也多了起來(lái)。主要是手里的資金好幾天都投不出去，很不爽，都希望能有更多的項(xiàng)目可供選擇。

“這只是個(gè)階段性問(wèn)題，投資人一端是線性增長(zhǎng)，項(xiàng)目端由于由小貸機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)是階梯型增長(zhǎng)，增加一家小貸機(jī)構(gòu)，每月就增加一兩千萬(wàn)元的交易規(guī)模。所以，平臺(tái)偶爾會(huì)出現(xiàn)供需不均，但長(zhǎng)期來(lái)看，針對(duì)小額貸款這個(gè)萬(wàn)億元人民幣的市場(chǎng)，供需雙方都應(yīng)該沒(méi)有瓶頸。”劉雁南說(shuō)。

但有利網(wǎng)自身的審核環(huán)節(jié)，始終比小貸公司要嚴(yán)苛得多。從小貸公司拿到借款人的信息之后，第一條審核的就是限制性行業(yè)。相對(duì)銀行限制性行業(yè)，小額貸款公司的標(biāo)準(zhǔn)因地制宜，更寬松一些。比如網(wǎng)吧，由于有牌照等政策限制，屬于銀行借貸的限制性行業(yè)范疇。但小額貸款公司因?yàn)樵诋?dāng)?shù)兀瑢?duì)這個(gè)網(wǎng)吧的運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)等情況都比較了解，可能會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很小，是可以借貸的對(duì)象。有利網(wǎng)對(duì)小額貸款公司推薦過(guò)來(lái)的這類借款項(xiàng)目，是拒絕的。

有利網(wǎng)拒絕的還有虛擬企業(yè)借款。劉雁南覺(jué)得，像網(wǎng)商，只有那么幾家可以做，比如說(shuō)，做外貿(mào)的像慧聰，做C2C的像淘寶。但是C2C借錢淘寶自己已經(jīng)做了，剩下的網(wǎng)商我們能看到的信息只是譬如賣了多少寶貝、大家的評(píng)價(jià)什么的，這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以做信用評(píng)估的。做外貿(mào)的網(wǎng)商就更更難了，線上只是他的一部分，這更難控制風(fēng)險(xiǎn)。

以上的原則在有利網(wǎng)每周三次的高管會(huì)議上都會(huì)被反復(fù)提及。除此之外，他們還每周開(kāi)兩次閉門會(huì)議。劉雁南說(shuō)，這個(gè)會(huì)議不談實(shí)際操作，只談戰(zhàn)略、談管理。吳逸然說(shuō)，還要做批評(píng)和自我批評(píng)。

“在沒(méi)有大的業(yè)務(wù)規(guī)模之前，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)、模型都是扯淡的。小額貸款確實(shí)是需要挽起褲腿去干的。”劉雁南說(shuō)，“要在有巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)的巨頭進(jìn)來(lái)之前，快速建立我們的壁壘。”

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