三個(gè)年輕的高富帥，履歷光鮮，家境殷實(shí)。在外人看來，他們極具優(yōu)越性，必定資源豐富。

他們堅(jiān)持要用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做P2P(peer-to-peer)，很快成為孫正義在中國內(nèi)地投資的首家互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。業(yè)界嘩然。軟銀中國的投資人說，它的模式和發(fā)展路徑與早期的阿里巴巴很像。

到TPG，迷茫了

2011年，24歲的劉雁南坐在TPG的辦公室里，感覺天花板近在咫尺。

TPG是世界最大的私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)之一，通過旗下一系列私募投資基金而管理著超過500億美元的資產(chǎn)。劉雁南在那里的工作就是對(duì)很多申請(qǐng)投資的企業(yè)進(jìn)行分析，看看哪家公司是值得投資的。

坐在他對(duì)面的是一位董事總經(jīng)理，30多歲，沒結(jié)婚，和他做的事差不多，只是職位有別，賺的錢比他高很多倍。

劉雁南畢業(yè)于英國華威大學(xué)。在大學(xué)的時(shí)候，進(jìn)投資銀行被認(rèn)為是出色的證明。既然大家都是這么衡量的，他決定檢驗(yàn)一下自己。2008年，劉雁南如愿加入世界最大投資銀行之一的美銀美林集團(tuán)，先后供職于英國和中國香港。2011年，加入TPG。

“進(jìn)了私募基金以后，有一段時(shí)間比較空虛，因?yàn)椴恢老乱徊皆摳墒裁戳恕?rdquo;

在金融行業(yè)里，按照職業(yè)上升的金字塔路徑，比投資銀行更高的，就是進(jìn)入私募基金或者對(duì)沖基金。能走到這一步的人并不多。但要再往上走，空間不太大了，剩下的就是在某個(gè)機(jī)構(gòu)里按部就班地一步步往上升了。想著自己之后十幾年的時(shí)間可能就這么度過，他覺得“不太能接受”。

創(chuàng)業(yè)的想法是早就有的，而且一開始瞄準(zhǔn)的就是互聯(lián)網(wǎng)。還在美銀美林時(shí)，劉雁南就和中學(xué)同學(xué)、同在英國留學(xué)的任用商量創(chuàng)業(yè)方向。

最先考慮是在線教育，他們還扎扎實(shí)實(shí)地做了長達(dá)半年的市場調(diào)研。包括劉雁南到香港工作之后，兩人還通過視頻會(huì)議繼續(xù)討論。但最后得出的結(jié)論是，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，這個(gè)事情的可行性不大。產(chǎn)品本身有不夠標(biāo)準(zhǔn)化、地域性強(qiáng)等特征，而他們對(duì)國內(nèi)的市場也不夠了解，做起來難度頗大，于是放棄。

劉雁南在TPG的時(shí)候，看過一圈中國小額貸款公司，對(duì)這個(gè)行業(yè)做了一次摸底。幾個(gè)月的盡職調(diào)查做下來，有一個(gè)模式讓他比較推崇，就是小微貸款。

還在英國的時(shí)候，劉雁南就研究過P2P的模式，他覺得這種去中心化的網(wǎng)絡(luò)借貸方式非常棒。P2P實(shí)際上就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式，來做民間小額借貸。它以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為中介，連接借款人和投資人。通過這種方式，投資人把手里的閑錢投給需要籌款的項(xiàng)目，以達(dá)到理財(cái)?shù)哪康?，獲得比銀行存款略高的收益;借款人通過P2P平臺(tái)，將非常小額度的閑散資金聚集起來使用，產(chǎn)生收益。這是一種非常高效和可以規(guī)?；哪Ｊ?。

于是，劉雁南對(duì)任用講：“要不就瞄準(zhǔn)小微借貸市場吧。”2012年6月，任用拉上自己的朋友、還在念書的吳逸然，三個(gè)人湊了一筆錢，開始籌備有利網(wǎng)。

但那時(shí)，三個(gè)人里只有劉雁南一個(gè)人是全職投入其中。

吳逸然還在北大光華管理學(xué)院念碩士。在此之前，他已經(jīng)在北大拿了兩個(gè)本科專業(yè)。碩士時(shí)，為了給創(chuàng)業(yè)做商業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備，念了金融專業(yè)。“家里不給你壓力，純粹是出于自己的興趣學(xué)習(xí)。”碩士期間，他供職于家族房地產(chǎn)企業(yè)，參與過10億元的房地產(chǎn)項(xiàng)目，還創(chuàng)過業(yè)。

此時(shí)的任用正在做自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。2010年，他在英國看到kik類應(yīng)用后，就迫不及待地從英國倫敦大學(xué)輟學(xué)，回國創(chuàng)業(yè)。他非?？春靡苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)做的項(xiàng)目是開發(fā)手機(jī)即時(shí)通訊軟件。但他并不知道，米聊和微信那時(shí)早已在醞釀當(dāng)中，并將很快相繼推出。

2012年前后，米聊和微信上市，任用發(fā)現(xiàn)自己沒機(jī)會(huì)了。是繼續(xù)尋找新的方向，還是全職去做有利網(wǎng)?他要做一個(gè)選擇。

真正讓他下決心的，是家里人的反應(yīng)。任用的父親是紐交所上市公司先聲藥業(yè)的創(chuàng)始人任晉生，周圍也有不少商業(yè)圈的親戚朋友。大家都會(huì)饒有興趣地問他這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，因?yàn)檫@能幫到這些做企業(yè)的人。他意識(shí)到，這是已經(jīng)擺在自己面前的一個(gè)巨大市場。“這個(gè)需求真的很大，我恐怕再難找到這樣的機(jī)會(huì)了。”2013年9月，做完公司的收尾工作，任用全職加入了有利網(wǎng)。

至此，有利網(wǎng)的三個(gè)創(chuàng)始人全部到位。

三個(gè)人根據(jù)各自的特長做了分工。任用因?yàn)橹皩?shí)際做過產(chǎn)品，就主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品和技術(shù)。吳逸然專門負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)合作，借款項(xiàng)目拓展。劉雁南負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)等其他事務(wù)。

跨界，從零開始

在互聯(lián)網(wǎng)圈子，劉雁南一頓飯、一頓飯地吃，認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友圈又一個(gè)朋友圈，幾乎每一個(gè)人都是這樣招過來的。

2012年6月，在北京東四環(huán)慈云寺橋邊的遠(yuǎn)洋國際，劉雁南找來英國華威大學(xué)的一位同學(xué)和師妹，加上兼職的任用和吳逸然，有利網(wǎng)開始了籌建。

第一件事，招人。

“這是個(gè)痛苦和艱難的過程，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人最難招。”他沒大規(guī)模招過人。而且，之前在英國念書，后來做金融行業(yè)，對(duì)國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)圈子根本不熟悉。但他那時(shí)要求還挺高，“要招聘比自己成熟的，絕不招沒經(jīng)驗(yàn)的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)最重要的是時(shí)間成本”。

他先在前程無憂、智聯(lián)招聘上面篩簡歷。尷尬的是，“很多簡歷看起來都寫得很好，但我不知道怎么鑒別實(shí)際能力。叫過來面試，我連問什么問題都不知道。人家回答的，我也不知道到底有多專業(yè)。”

經(jīng)過這么幾次以后，痛定思痛，不下點(diǎn)苦功夫是不行了。他一口氣在網(wǎng)上買了40多本互聯(lián)網(wǎng)方面的書，一本一本啃。關(guān)于產(chǎn)品的、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營、SEO，像站長寫的多少天網(wǎng)站流量翻60倍等書他都看了一遍。還有講互聯(lián)網(wǎng)歷史的書，看中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的起起落落，每家公司怎么興起的、怎么掛掉的……

“手把手做我可能不行，但是把一些邏輯關(guān)系搞清楚了，再和人一聊，就很容易看出對(duì)方專業(yè)與否了。”

以前在TPG時(shí)，做甲方，大多是企業(yè)主動(dòng)來找他們投資。到自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，劉雁南發(fā)現(xiàn)，求人的時(shí)候太多了。

他上一些垂直網(wǎng)站，只要聽說哪個(gè)網(wǎng)站是某類人扎堆的地方，他都去點(diǎn)一點(diǎn)，看看能不能找到合適的人。

就這樣，為有利網(wǎng)積累了第一部分客戶，也逐漸結(jié)識(shí)了一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人。劉雁南就把這些人約出來吃飯，然后再朋友介紹朋友，逐漸就把團(tuán)隊(duì)建起來了。

“我們這些人差不多都是雁南一頓飯、一頓飯吃出來的。”有利網(wǎng)的運(yùn)營總監(jiān)孫川宇說。

團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)點(diǎn)搭起來了，可要說服用戶往外投錢就不那么容易了。

怎么對(duì)人講這個(gè)故事?老百姓對(duì)P2P接受度還不高，先要教育市場，讓更多人接受這個(gè)事情。同時(shí)，要讓人愿意、放心把錢投到你這個(gè)突然冒出來的平臺(tái)上來。他們想到的辦法是，建顧問團(tuán)隊(duì)，作用之一就是信譽(yù)背書。

建立顧問團(tuán)隊(duì)這件事兒，他們決定從身邊找找資源。“叫我們二代合伙人挺不合適的。”劉雁南和吳逸然都極力解釋,“除了任用是富二代，我們都不是，頂多衣食無憂罷了。”

但這確實(shí)是一個(gè)有極大優(yōu)越感的創(chuàng)始人組合。在外人看來，意味著豐富的資源，要錢有錢、要人有人。至少，離得近。

任用先拉來了自己的父親。又通過父親，找到了弘毅投資總裁趙令歡。趙令歡本來就是任晉生的商業(yè)合作伙伴，弘毅投資是先聲藥業(yè)的參股方，二者的合作曾創(chuàng)造了中國藥企海外第一大IPO紀(jì)錄。同時(shí)，劉雁南通過自己的同學(xué)，找到了華人著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、耶魯大學(xué)終身教授陳志武。

他們明白，請(qǐng)這些顧問，意味著他們要拿自己的信譽(yù)和影響力為有利網(wǎng)做擔(dān)保。所以，他們要努力與這些嘉賓進(jìn)行充分溝通，盡可能詳細(xì)地介紹有利網(wǎng)的模式，回答嘉賓的疑問：是否合理合法?如何控制風(fēng)險(xiǎn)?

劉雁南記得，他和陳志武教授來回寫了10多封郵件。最后，對(duì)方同意做這個(gè)顧問。

切入點(diǎn)在哪里?

最初的有利網(wǎng)就只是一個(gè)P2P平臺(tái)，出款人上來投資，借款人上來展示項(xiàng)目。但顧問們提出，這樣一邊做流量、一邊找項(xiàng)目，不僅增長慢，而且和其他的P2P平臺(tái)相比，有利網(wǎng)特色不明顯。更關(guān)鍵的是，要做好P2P并不只是開個(gè)網(wǎng)站那么簡單，一端要導(dǎo)來流量有轉(zhuǎn)化，另一端尤其重要的是要開發(fā)靠譜的借款項(xiàng)目。不單單是上來借錢，還要還得上。有利網(wǎng)應(yīng)該找到一個(gè)切入點(diǎn)。

劉雁南也明白，互聯(lián)網(wǎng)方式未必是找到優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目的好途徑。P2P模式最大的難度就在于，對(duì)借款人的風(fēng)險(xiǎn)把控上。中國的征信基礎(chǔ)不如美國，把所有東西放在網(wǎng)上做并不現(xiàn)實(shí)，沒辦法核實(shí)真假。加上地域的跨度，假如對(duì)方不還款了，也很難去追討，對(duì)對(duì)方的控制力非常差。

劉雁南專門去走訪了一些地方，想看看究竟是什么樣的人需要借錢。

在深圳，他看到了一家做鞭炮的工廠。每年銷售額大概150萬元，每個(gè)月掙幾萬元。收入穩(wěn)定，自有的資金完全能滿足平時(shí)的運(yùn)轉(zhuǎn)。只是到了年底，他們可能會(huì)有借款的潛在需求。因?yàn)槟甑讜r(shí)，鞭炮需求會(huì)有一段時(shí)間集中爆發(fā)。這時(shí)如果加大生產(chǎn)，那兩三個(gè)月就可能收入二三十萬元。

這個(gè)時(shí)候去問這個(gè)企業(yè)需不需要借錢，他們的反饋常常是，借也可以、不借也可以，因?yàn)楸旧碛幸徊糠肿杂匈Y金，再借點(diǎn)錢可以多生產(chǎn)一點(diǎn)、賺得多一點(diǎn)，不借的話也無妨，不過是增加的產(chǎn)量少一點(diǎn)而已。

劉雁南比較之后發(fā)現(xiàn)，這類人才是優(yōu)質(zhì)的小微貸款借款人。相反，那些資金鏈要斷才來借錢的人，風(fēng)險(xiǎn)就太大了。但他走訪一圈也得出一個(gè)結(jié)論，這類有潛在借款需求的小企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是需要被動(dòng)開發(fā)。他們不會(huì)主動(dòng)來借款，尤其不會(huì)在網(wǎng)上搜索到哪里可以借到錢。

“找靠譜的借錢人就得在線下做。”劉雁南想。但如果靠線下銷售團(tuán)隊(duì)去掃街，他認(rèn)為成本過高，不是未來的趨勢。

怎么解決這個(gè)矛盾?之前的工作經(jīng)歷就派上了用場，他想到找小貸公司。

中國的小微貸款有著極大的需求，但是小微貸款公司只能滿足這些需求當(dāng)中的很小一部分。因?yàn)閲艺哂幸?guī)定，小額貸款公司不能吸收存款。這意味著，自己的一點(diǎn)注冊(cè)資本金加上銀行配比的錢，用完了之后它就沒有錢放款了。