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2019年，從實現(xiàn)藥品銷售的三大終端的銷售額分布來看，第一終端公立醫(yī)院終端市場份額最大，實現(xiàn)銷售額11951億，份額占比為67%，第二終端零售藥店終端市場實現(xiàn)銷售額4196億，份額占比為23%；第三終端公立基層醫(yī)療終端市場實現(xiàn)銷售額1808億，份額占比為10%。

圖表 １：2019年中國藥品三大終端市場結(jié)構(gòu)（單位：億元，%）

2011-2019年，我國藥品基層醫(yī)療終端市場規(guī)模呈現(xiàn)逐年上升趨勢，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，增速較快。在2019年，我國藥品基層醫(yī)療終端市場規(guī)模達到了1808億元，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在2019年達到了1112億元。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)在2020年11月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年中國藥品基層醫(yī)療終端市場規(guī)模為800億元，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為423億元。

圖表 ２：2011-2020年中國藥品基層醫(yī)療終端市場規(guī)模（單位：億元）

從事診所醫(yī)藥代表業(yè)務可以可以從以下幾點展開：

1、搜集信息

著重搜集以下信息：醫(yī)生客戶對藥品的具體意見和要求；藥品在院內(nèi)供求關(guān)系以及變化趨勢；藥品的最新信息；競爭對手的活動和產(chǎn)品，竟品在同一區(qū)域內(nèi)的市場占有率，藥品鋪開率；醫(yī)生客戶對銷售政策、售后服務的反應……

2、資源積累

注重挖掘、建立、維系和發(fā)展新、老客戶資源。診所藥師和科室的醫(yī)療小組成員，需要反復拜訪

3、提供差異化服務

在產(chǎn)品競爭激烈的賽道上，差異化的服務往往是彎道超車的關(guān)鍵因素。和醫(yī)務科以及其他相關(guān)行政工作人員，比如分診員，建立保持良好的關(guān)系。

4、樹立形象

形象的樹立，包含兩個方面，一方面是代表自身的個人形象，另一方面就是所從屬的藥企形象。有意識地去打造的口碑，為在醫(yī)生心里樹立好的個人形象。

更多數(shù)據(jù)參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國醫(yī)藥行業(yè)“十四五”市場前瞻與發(fā)展規(guī)劃分析報告》，同時前瞻產(chǎn)業(yè)研究院還提供產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)申報、產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)招商引資等解決方案。

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