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老師，您對海外代購行業(yè)有什么見解？
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邀請演講根據(jù)《尼爾森Nielson：2017年跨境代購研究報告》；
在新興技術(shù)和生活方式的驅(qū)動下，中國消費者正以一種迥然不同的方式?jīng)Q定"去哪里購物"以及"如何購物"。此外，許多海外品牌積極拓展海外市場，借助較新的"出口和電商"生態(tài)體系，通過"代購"直接接觸到中國大陸消費者。
"代購"是指替大陸消費者購買海外產(chǎn)品的人，該詞本身的意思是"代替某人購買"。如今，這一產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達，主要從事者是海外留學生和在國內(nèi)有親朋的移民。據(jù)估計，僅澳大利亞地區(qū)的代購就有10-20萬家活躍代購。為更好地了解代購的商機和體系，尼爾森進行了海外代購產(chǎn)業(yè)（澳大利亞地區(qū)代購）研究，對品牌如何最大限度利用新興貿(mào)易模式和如何保持行業(yè)靈活與開放進行了探討。
規(guī)模與需求：真實的機遇
中國消費者的生活水平不斷上升，隨之帶來的是對高質(zhì)品牌產(chǎn)品的巨大需求，現(xiàn)今中國有3億以上的中上階層消費者，且這一數(shù)字還在不斷攀升。近一半（46%）的中國消費者表示，他們愿意花更多的錢購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，因此高品質(zhì)的海外品牌受到許多中國消費者青睞。同時消費者渴求便捷，希望能夠直接從海外市場購買產(chǎn)品。越來越多的海外零售商通過天貓、考拉網(wǎng)直銷給中國客戶，那代購渠道是否會走下坡路呢？代購從業(yè)者們對此表示潛在的中國消費者是源源不斷的。
揭秘代購過程：全靠人際關(guān)系
各國媒體上有很多關(guān)于代購商業(yè)模式的文章，而代購從業(yè)者卻認為95%的媒體報道（通常是負面報道）都是不準確的，因此他們希望解密這一貿(mào)易渠道并和更多生產(chǎn)商建立互動。
事實上，代購的貿(mào)易渠道通常是代購人員到超市、藥店、專賣店等處購買產(chǎn)品，進行包裝后寄給顧客以換取傭金。絕大多數(shù)交易都是通過微信實現(xiàn)的。因此，代購常?；诖徣藛T自己的聯(lián)系人和社交圈。代購生態(tài)系統(tǒng)與物流網(wǎng)絡(luò)正日趨精細化。舉例來說，借助網(wǎng)絡(luò)攝像頭可以實現(xiàn)海外漁船上生鮮龍蝦的出價和訂購。借由Chinaroad（一家為優(yōu)質(zhì)品牌進入中國市場提供解決方案的服務(wù)公司）提供的新物流渠道，代購可以直接將產(chǎn)品送到顧客家門口。這種向中國顧客直送新鮮安全、高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是革命性的。
從一般的代購到成熟的專業(yè)代購，代購體系中存在多個層級。一般來說，職業(yè)代購不會直接接觸產(chǎn)品，他們是顧客、廠商、物流公司的中間協(xié)調(diào)者。代購僅承擔銷售任務(wù)，有時還會進行推銷，是產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性的把關(guān)人。
代購人員普遍認為顧客了解他們想要購買的品牌和產(chǎn)品，事先在網(wǎng)上做了功課，并且自己也擁有大量購物渠道。然而尼爾森調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，部分代購人員認為他們?nèi)匀挥袡C會在向中國客戶群推介品牌和產(chǎn)品時起到重要作用。
信任和質(zhì)量：對中國消費者至關(guān)重要
中國消費者對于食品安全問題較為重視，許多消費者表示如果產(chǎn)品有潛在的質(zhì)量保證，且由信得過的人代購送貨，他們愿意支付多達100%的溢價。而正品代購則保證了產(chǎn)品的真實性與高品質(zhì)，這也反過來確保了供應(yīng)中的價格溢價與利潤空間。
中國消費者對公司宣傳等的傳統(tǒng)營銷模式較不敏感，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，口碑銷售是強有力的推廣模式。如果有熟人在社交網(wǎng)絡(luò)上推薦某物，這種口碑傳播比品牌的任何廣告都有效。因此，代購在社交平臺上的口碑影響力對于推動品牌意識、影響品牌決策方面是一支超級利器。
新興科技與智慧物流，驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展
通過使用自帶支付功能的社交軟件"微信"，代購就可以與顧客時刻保持聯(lián)系，購買與物流進程都會隨時在微信上更新?？梢哉f，微信在顧客和品牌之間建立了高效的無縫銜接。除此之外，還有一些其他的方式可以實現(xiàn)交易，例如"微店"等線上渠道。
商品的航運與輸送方面，傳統(tǒng)的郵遞和航運公司往往不是代購們的首選。代購狂潮下誕生了無數(shù)航運與物流公司，對于如何使貨物直達中國，他們更是深諳其道。
下一步：如何迎戰(zhàn)？
中國消費者對海外品牌及產(chǎn)品展現(xiàn)出了強烈需求，但迄今為止卻鮮有公司主動與代購進行合作。尼爾森認為，這對于品牌商來說是一個巨大的機遇，因為代購的低風險與小投資，利用其深受中國消費者信任的物流模式開拓市場值得一試。那么該如何開始呢？—目標高遠，腳踏實地—在挑戰(zhàn)舊體制的過程中學習新游戲、新規(guī)則—時刻反思，并以市場最新動態(tài)為核心—嘗試新方法讓更多國內(nèi)外消費者參與進來
循序漸進，建立品牌
第一步：通過代購將品牌植入市場，以獲得最大的靈活性與最高的成本效率 ；第二步：產(chǎn)業(yè)達到一定規(guī)模、積累起足夠的品牌價值后，就可以過渡到核心電商平臺 ；第三步：通過體驗店使顧客感受產(chǎn)品，打造"零售體驗" ，
總的來說，海外代購產(chǎn)業(yè)日益發(fā)展，海外品牌商該如何借勢開拓市場并建立起品牌形象存在很大的發(fā)展空間。了解中國消費者特點，響應(yīng)其對信任和品質(zhì)的需求，利用新興科技與物流模式，讓更多海內(nèi)外消費者參與進來，才能贏得商機，搶占市場。
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