三次拒絕

和花旗只戀愛不結(jié)婚

在招行發(fā)展過程中，有過著名的三次拒絕。

第一個拒絕的，是華爾街傳奇人物、花旗銀行前董事長桑迪·韋爾。

馬蔚華回憶說，“2001年初，因為信用卡合作的事情，我在北京國際俱樂部第一次見到桑迪·韋爾，這位我心目中十分崇敬的銀行家。”

當時的桑迪·韋爾看中了中國龐大的金融消費群體，想透過一家可控的銀行，聯(lián)合在中國發(fā)行信用卡。同年5月，馬蔚華率團赴美考察，在桑迪的辦公室里再次和他相聚。桑迪稱招商銀行是“中國最有發(fā)展前景的銀行”。

但友誼歸友誼，商業(yè)就是商業(yè)，馬蔚華沒有被桑迪·韋爾的熱情沖昏頭腦，他堅定地選擇了自己做。他認為，控制權(quán)這件事情很關(guān)鍵，對于一向強勢的花旗銀行，就只能跟它談戀愛，不能結(jié)婚。

拒絕花旗后，馬蔚華并沒有閉門造車，而是挑選了一支來自臺灣的專業(yè)顧問團隊，前提是不能有股份轉(zhuǎn)讓。13個月后，中國第一張“一卡雙幣、全球通行”的信用卡問世。盈利時間雙方原本預(yù)計8年，但僅用了4年。

到了2007年，招行決定推出專為資產(chǎn)千萬以上的高端客戶提供理財服務(wù)的私人銀行，“當時外資機構(gòu)可以說是聞風而動，他們的熱情簡直是瘋狂，都非常熱情，都很積極。”“我們經(jīng)過再三權(quán)衡，決定自己做。”馬蔚華拒絕了所有的外資機構(gòu)。

第三個拒絕的，是美國聯(lián)合銀行。當時，招行信用卡已經(jīng)取得成功，為其國際化做了很好的鋪墊，馬蔚華開始把目光鎖定在世界金融中心——紐約，開始了從籌建美國代表處到設(shè)立紐約分行的艱辛歷程。當時，在洛杉磯的美國聯(lián)合銀行(一家華人銀行，2009年11月破產(chǎn))找到馬蔚華，希望招商銀行能收購它的股份。馬蔚華說：“中資銀行進入美國，瞄準的目標是主流社會。洛杉磯的唐人街是一部老華工的辛酸史和血淚史，是美國底層社會的代表，它不能代表今天的中國。我們要去的是華爾街，不是唐人街。”

“鐵人行長”無休假

馬蔚華素有“鐵人行長”之稱，他的工作時間是從早上8點30分到夜里11點，沒有節(jié)假日。馬蔚華每到一個地方都要做幾件“規(guī)定”的事情：首先是拜訪大客戶，做市場營銷，平時解決不了的問題順路解決一下。二是員工見面會，因為很多員工很難見到他，中層管理干部講企業(yè)文化很容易變味，馬蔚華不放心。三是請中層干部吃飯，交流管理經(jīng)驗。“我們出差都是很累的。”雖然很辛苦，但馬蔚華很少要秘書同他一起出差，這也是招行的特色，效率高，一個人能做的事不會安排兩個人去做。曾經(jīng)有個記者想記錄“馬蔚華的一天”，結(jié)果只跟了一半就累得坐飛機回家了。

關(guān)注“八卦”愛薦書

就是這樣一個工作狂，在員工心中卻是個時尚的人。

有次馬蔚華和員工一起去看演出，有個節(jié)目將《跑馬溜溜的山上》這首歌改編成了搖滾風格，沒想到馬蔚華非常喜歡，很容易就接受了。

馬蔚華喜歡看各種信息，他知道郭德綱是誰，知道黃健翔的近況，甚至清楚明星的一些花邊新聞。這并非馬蔚華“八卦”，因為這也是他的工作需要。馬蔚華是個走到哪兒就將產(chǎn)品推銷到哪兒的“公關(guān)行長”，而銀行產(chǎn)品接觸的是各個領(lǐng)域的群體，只有廣泛了解各種信息才能與客戶產(chǎn)生更多共鳴。馬蔚華愛好很多，比如閱讀、看小說、聽音樂和打高爾夫球等。他的商務(wù)旅行總是帶著一本書，同時他也在招行內(nèi)部網(wǎng)站上定期向員工推薦好書，比如《執(zhí)行》、《世界是平的》、《黑天鵝》、《世界又熱又平又擠》等。

“強硬而深含不露”

馬蔚華被公認為中國最富創(chuàng)新意識的銀行家，在國際同行眼中，招行是最合乎他們標準的中國本土銀行。在中國現(xiàn)實中，創(chuàng)新意味著挑戰(zhàn)和改變既有規(guī)則、模式甚至是文化，創(chuàng)新者通常頗遭物議，而馬蔚華遠離非議，這非同尋常。

一位政府官員對他的印象是“做實事而不高調(diào)，很堅持，很強硬，但又深含不露”。以傳統(tǒng)語匯評價，馬蔚華難得地兼具了“中正平和”和“弘毅”的特質(zhì)。這樣的特質(zhì)幫助他在中國語境下成為了一位極為成功的推銷員，向官員、客戶和同行推銷他的銀行和他的理念。

而在國外，他的推銷同樣成功。2008年10月，在金融危機中，他把分行開到了美國紐約。在美國，他向記者坦言：“現(xiàn)實世界里，因為價值觀不同，確實有很多不理解你、丑化你、誣蔑你的人。但你不能怕，你怕不等于他不存在，你要講你的價值觀和理念。不同的文化不見得要互相認同，但要互相認識。”

為了這一天，他和華爾街和美國政府打了四五年交道，在偏見中一家一家、一個人一個人地贏得了理解、認同。他的耐心與從容給人耳目一新的感覺，很難讓人去想象這家銀行會有什么不可告人的東西需要隱瞞。被奧巴馬任命為新財長的蓋特納就成為了他的私人朋友，稱他為“和巴菲特一樣重要的人”。

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