作好功課

一句銷售格言說(shuō)，容易拜訪的人往往有時(shí)間沒(méi)錢;難拜訪的人有錢沒(méi)時(shí)間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說(shuō)見(jiàn)面。但是，一旦他/她給了你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，事情就有轉(zhuǎn)機(jī)了。

但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現(xiàn)實(shí)的或想象的障礙呢?如果你是一個(gè)25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪時(shí)，你準(zhǔn)備說(shuō)些什么?這會(huì)不會(huì)影響你的自信?

要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請(qǐng)他們幫你約見(jiàn)或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)和旅行等。你對(duì)潛在客戶了解越多，拜訪時(shí)就會(huì)越少出意外。犯錯(cuò)誤的可能性越小，你就會(huì)感到更加自信、沉著。

如果你確無(wú)有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。

要是你的目標(biāo)客戶遠(yuǎn)在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦?還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做，先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問(wèn)和官方或私人機(jī)構(gòu)都能提供關(guān)于外國(guó)企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過(guò)一切，即使你不得不馬上拜訪一個(gè)未曾預(yù)約的潛在大客戶，也不要倉(cāng)促上陣。

建立信任

假定你現(xiàn)在正面見(jiàn)一位行政總裁，克服對(duì)其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個(gè)人。你的眼神和聲音會(huì)不由自主地流露出你的感受。開始見(jiàn)面時(shí)，你可以心有所思或手里握個(gè)東西。通過(guò)調(diào)整說(shuō)話、心情和身體語(yǔ)言，不知不覺(jué)你就會(huì)感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。

自我介紹的話語(yǔ)，或在允許情況下，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題，都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見(jiàn)的行政總裁或許會(huì)因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續(xù)同你合作。無(wú)論怎樣，因?yàn)槟闶且粋€(gè)睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶慢慢就會(huì)接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌，你要留個(gè)私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。

面對(duì)面拜訪一個(gè)團(tuán)體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點(diǎn)是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團(tuán)體還是公共團(tuán)體，在演示和制定策略時(shí)尤為重要。每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會(huì)過(guò)，一個(gè)團(tuán)體的行為不同于其中個(gè)體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中，企業(yè)總裁可能會(huì)順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團(tuán)體中的任何人。

另外，每個(gè)團(tuán)體都有自己的特點(diǎn)。這些或許對(duì)你有利，也可能會(huì)不利于你。或許，有人會(huì)反對(duì)你演示中的部分觀點(diǎn)。由于存在這種可能性，你必須未預(yù)先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會(huì)給聽眾留下好的印象。