順為資本程天：投資人偏好哪種商業(yè)模式？

農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵點可簡化為三個：錢、人、模式。

錢，一方面是投資人的資金支持，另一方面是其他社會力量的支持，包括政府。從錢的角度目前相對容易一些，雖然資本市場是寒冬，但從總體拉長時間段來講，還是創(chuàng)投的好時代，農(nóng)業(yè)創(chuàng)投目前還是非常活躍。，我們有些項目也部分享受到政府補貼。對比三方面，錢的問題是其中比較好解決。當(dāng)然，要拿到匹配的資金還是有難度的。

人，是個難題。目前來看，創(chuàng)業(yè)者既要有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗，最好出身農(nóng)村，又應(yīng)不完全依賴傳統(tǒng)背景，至少對互聯(lián)網(wǎng)思維、新潮的東西、技術(shù)、運作方法有了解。因為能把這兩者結(jié)合得好的人才稀缺，而他還要有能力組織起一個團(tuán)隊，愿意每天跑農(nóng)村，這是很難的。在北京、上海、深圳，要拉一個全標(biāo)配的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊并不難，如果拉出一個真正愿意扎下去做、配合得好的團(tuán)隊，真挺難。

關(guān)于模式，有一個難點是差異性問題。不管是地域，還是人群，在中國的土地上都有非常多的差異性，因而在模式優(yōu)化上有很多不確定性，更沒有前車之鑒。雖然國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展多年，但農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)項目仍處在相對早期、風(fēng)險較高的時點，尤其是T4到T6（把中國的各行政區(qū)劃分成六檔：T1到T6，T1到T3是地域區(qū)分，T4到T6是縣級以下的），大家對于哪種商業(yè)模式能夠成功還不確定，也沒有達(dá)成共識。就順為而言，在選擇創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊時，針對不同的商業(yè)模式還是有些偏好的，在這里分享給大家，可供大家參考。

農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式可總結(jié)為三種：

一是結(jié)合T1到T3已發(fā)展成熟的商業(yè)模式進(jìn)行移植移。但要避免盲目移植，要智慧地、有選擇性地移植。二是結(jié)合地域?qū)傩?，將商業(yè)方式與當(dāng)?shù)厍闆r做更精細(xì)的匹配。三是微創(chuàng)新的商業(yè)模式。在傳統(tǒng)商業(yè)模式上進(jìn)行改良，這個出發(fā)點風(fēng)險較大。

不管做流通還是電商，我們更傾向于非上手直接做傳統(tǒng)電商的項目，而是結(jié)合原有商貿(mào)流通的門店或其他主體（代售，村民組織，信用社等）進(jìn)行升級改造。因為，按傳統(tǒng)模式做農(nóng)村電商在T4到T6仍很難實現(xiàn)，留給淘寶、京東等電商大戶去做會比較好。個人覺得不適合在目前時點賭一個嶄新的商業(yè)模式，更多的應(yīng)是在原有的模式下進(jìn)行改良。

埃森哲羅宏春：警惕那些農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)偽命題

鑒定偽命題主要是看它的邏輯過程。邏輯來自兩三個方面，跟商業(yè)模式是相呼應(yīng)的。首先要搞清創(chuàng)業(yè)做什么，產(chǎn)品特性是什么。比如做化肥，化肥是標(biāo)準(zhǔn)品，在網(wǎng)上應(yīng)該很好賣，但標(biāo)準(zhǔn)品單位質(zhì)量價值很低，運輸起來成本很高，這就很難。化肥是的上游是非常不標(biāo)準(zhǔn)化的，這時就要盡量往標(biāo)準(zhǔn)化方面引，做背書并建立很好的信譽。另外在用戶分析上，農(nóng)民也可以細(xì)分為專業(yè)戶、規(guī)模戶，散戶農(nóng)民、超大農(nóng)戶（散戶就是100畝以下的，中等就是規(guī)?；?，大型的是土豪地主，一個人承包3萬畝地）。散戶、中等規(guī)模和超大農(nóng)戶的采購方式一樣，信息化程度低，社區(qū)文化也不一樣，對金融的需求是還未被發(fā)掘的。如果現(xiàn)在教育他們，若干時間以后才會意識到需求的存在。其實比較黃金的客戶是中間那段，規(guī)模戶和專業(yè)戶，他們有非常好的需求，對互聯(lián)網(wǎng)接入有比較好的前提條件，金融需求成為他們的真實需求。

我再具體說一下其他非黃金的客戶。散戶的需求可能是偽需求。而大戶因為人員管理規(guī)模大，需要一定的能力和金融資產(chǎn)。但大戶做融資又比較難，因為他們已經(jīng)是融資從業(yè)人員瞄準(zhǔn)的。大戶融資需求是天然與上游廠家對接良好的，本來就不需要中介，可以直接從廠家拿貨。

用戶要分很多層面，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該研究產(chǎn)品、用戶、當(dāng)時社會環(huán)境和形態(tài)。我經(jīng)常跑農(nóng)村，也是從農(nóng)村出來的，農(nóng)村正在發(fā)生非常巨大的去農(nóng)業(yè)化，人口大量外流。未來中國農(nóng)業(yè)競爭力在國際也是比較低，農(nóng)業(yè)競爭力跟我們商業(yè)模式有什么關(guān)系呢？皮之不存，毛之焉附？你分析那些場景，就發(fā)現(xiàn)很多事情實現(xiàn)起來很困難。因為你想入口時只能從切口入手，針對自己那部分用戶，針對特定的產(chǎn)品，再順應(yīng)趨勢。而農(nóng)村現(xiàn)在去農(nóng)業(yè)化，趨勢就是土地正在流轉(zhuǎn)，農(nóng)業(yè)開始規(guī)?；?、專業(yè)化、市場化。土地越來越大，越來越專業(yè)，種后一定賣掉，自己吃不了那么多。按照這種趨勢，從很多偽需求里找到將來有發(fā)展空間的來做，才能避免掉到坑里。

農(nóng)村和城里的東西不一樣，一定要按照邏輯理清需求，應(yīng)該親身去了解整個農(nóng)村的發(fā)展趨勢，才知道什么是最合適的。比如做生鮮水果，水果這種東西本身有個缺點，如果單位質(zhì)量價值太低，意味著不適合從你家到我家，運一趟，10塊錢3斤，利潤又被吃掉了。有物流，有渠道，搭配來，這叫柔性物流，點對點行不通，支線、干線，通過干線走到北京，社會化的物流結(jié)合自有物流，這樣才能真正形成C。直接做C，按我個人的邏輯打分很低，不這樣建議。但如果你利用了社會化的物流，你可以做C。蘋果是非標(biāo)準(zhǔn)化的，這時應(yīng)該做到差異化，用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的不僅僅是信息的展示，同時還需要實現(xiàn)價值的體現(xiàn)，實現(xiàn)差異化，或者形成品牌化。簡而言之就是：第一，直接2C不行，要利用社會化物流，柔性；第二，如果2C一定做到差異和品牌，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，不僅是信息展示。