六、行業(yè)的淡旺季

飲料快消行業(yè)的淡旺季非常明顯，夏天是碳酸、茶類飲料的旺季，而含乳飲料在冬天銷售情況較好。以碳酸飲料為例，6-9月的夏天是銷售最旺的季節(jié)，1-2月份因?yàn)榇汗?jié)會(huì)刺激人們消費(fèi)而進(jìn)入小旺季，剩余月份銷售較為平淡。

七、調(diào)查技巧

1.生意歸屬權(quán)確認(rèn)

大型的快消品廠家一般會(huì)在某個(gè)城市設(shè)立自己的銷售分公司，分公司選擇當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的產(chǎn)品代理商，授權(quán)其在一定的區(qū)域范圍內(nèi)獨(dú)家進(jìn)貨對(duì)外銷售，簽訂代理合同，制定銷售任務(wù)?？煜反砩痰倪M(jìn)貨付款一般通過公司的對(duì)公賬戶完成，由于快消品存貨較多，有些廠家甚至?xí)蟠砩淌褂脤ｉT的庫房存貨，因此還可以根據(jù)到貨單以及發(fā)貨票來確定該快消品的存貨是否屬于客戶，從而來確定生意歸屬權(quán)。

2.銷售數(shù)據(jù)的采集

客戶一般會(huì)用到貨單、倉庫出貨單、對(duì)公賬戶上的進(jìn)貨金額、銷售單據(jù)等來進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和驗(yàn)證核實(shí)。有電腦記賬的，根據(jù)記賬的總額比對(duì)出庫的數(shù)量統(tǒng)計(jì)銷售額。批發(fā)類的快消品會(huì)配備相關(guān)的銷售人員（廠家直接配備或是客戶自己雇傭）分區(qū)域跑市場(chǎng)拓展銷售，可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)情況比對(duì)工資項(xiàng)來反推銷售額，還可以根據(jù)廠家的返點(diǎn)盈利及任務(wù)完成情況來推算銷售額。

3.庫存的盤點(diǎn)

財(cái)務(wù)軟件一般能統(tǒng)計(jì)到貨和結(jié)余庫存，分類統(tǒng)計(jì)每個(gè)品種的庫存量?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)一定要進(jìn)行實(shí)際庫存的盤點(diǎn)以確定現(xiàn)有存貨，證實(shí)客戶庫房存貨和客戶的銷售情況相符；同時(shí)注意產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，比如碳酸飲料標(biāo)識(shí)的保質(zhì)期是12個(gè)月，但是在代理商那的有效銷售貨齡卻是3個(gè)月。因此要特別留心客戶的近期進(jìn)貨情況，了解是否有庫存積壓情況，這是快消品行業(yè)的致命傷。消費(fèi)者對(duì)快消品的需求會(huì)隨季節(jié)變化而波動(dòng)，客戶在存貨方面會(huì)有所變化，包括產(chǎn)品品種以及數(shù)量，但是庫存的總金額基本圍繞當(dāng)月銷售總金額浮動(dòng)。當(dāng)然在旺季來臨、廠家做推銷活動(dòng)、有新產(chǎn)品上架等情況下，預(yù)計(jì)會(huì)有好的銷售情況時(shí)，存貨會(huì)有所增加。

4.現(xiàn)金流狀況

快消品價(jià)格低廉，銷售速度快，而客戶的下游多為零售店，所以結(jié)算一般是現(xiàn)金往來或銀行轉(zhuǎn)賬，欠款的情況少、欠款金額小，且快消品的銷量可觀，因此該行業(yè)的現(xiàn)金流非常充足，客戶平均每天有幾萬的進(jìn)賬。

5.應(yīng)收和應(yīng)付

對(duì)于品牌好的快消品，一般廠家實(shí)行先打款后發(fā)貨的規(guī)則，所以上游廠商的應(yīng)付幾乎為零。而對(duì)于下游商店，客戶采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式?？蛻粑ㄒ坏膽?yīng)收可能是給大型的KA超市供貨時(shí)因超市的結(jié)款周期所導(dǎo)致的欠款。

6.客戶經(jīng)營類資產(chǎn)對(duì)權(quán)益的增量

快消品行業(yè)的經(jīng)營類資產(chǎn)主要是客戶的存貨以及一些配貨設(shè)施，如叉車、送貨車，設(shè)施的配備與銷量的增長(zhǎng)往往成正比。客戶的經(jīng)營類資產(chǎn)應(yīng)該是隨著客戶經(jīng)營時(shí)間的增長(zhǎng)而不斷增加的，對(duì)應(yīng)權(quán)益增量的占比也會(huì)增加，如果某時(shí)點(diǎn)固定資產(chǎn)增加也會(huì)削弱經(jīng)營類資產(chǎn)對(duì)應(yīng)總資產(chǎn)的占比，增量占比可以檢驗(yàn)客戶是否把自己的精力更充分地用在經(jīng)營方面。

7.借款用途及額度分析

每當(dāng)旺季來臨，銷量會(huì)大幅提高，廠家會(huì)推出很多新產(chǎn)品，代理商勢(shì)必要增加庫存，所以會(huì)出現(xiàn)大量的資金需求。比如碳酸飲料在6-9月進(jìn)入旺季，代理商一般在4、5月會(huì)進(jìn)行大量訂貨，一個(gè)低層次的大品牌代理商年銷售在1000萬-2000萬。他們貸款額度在50萬左右比較合理。

八、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

飲料快消行業(yè)的致命風(fēng)險(xiǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，比如危害元素超標(biāo)，這是代理商無法完全避免的情況，比如前些年三鹿牛奶因?yàn)槿矍璋烦瑯?biāo)而在一夜之間消失，因此生產(chǎn)商會(huì)很注意食品安全問題。

2.國家的政策影響

前兩年出現(xiàn)了抵制日貨的民間行為，致使日系品牌銷售大受影響，當(dāng)時(shí)日資控股的某些廠商產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了短時(shí)間的慘淡。

3.品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)

比如前一段時(shí)間兩大涼茶品牌的注冊(cè)商標(biāo)之爭(zhēng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)有利有弊，有些品牌為拓展渠道進(jìn)而打開市場(chǎng)，推出眾多優(yōu)惠，代理商可能從中獲利。但雙方若采取惡性競(jìng)爭(zhēng)措施，影響到渠道商的生存，代理商則會(huì)為其他品牌讓利，二線品牌從中獲益，借此迅速打開市場(chǎng)。

九、信貸員小結(jié)

飲料快消品行業(yè)是一個(gè)薄利多銷的行業(yè)，行業(yè)周轉(zhuǎn)速度快，產(chǎn)品更新效率高，形成規(guī)模的代理商銷售情況一般比較穩(wěn)定，很少出現(xiàn)庫存積壓的情況，針對(duì)這種行業(yè)客戶的考查主要是抓好行業(yè)的現(xiàn)金流狀況，庫存周轉(zhuǎn)率，品牌的市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，這些是決定該代理商產(chǎn)品銷售狀況的主要因素。