銀基抱茅臺大腿未必抱得準

近日，銀基集團對外披露稱，其全資附屬公司銀基貿易發(fā)展(深圳)有限公司已與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司訂立經(jīng)銷協(xié)議，協(xié)議期于2013年12月31日屆滿。在相互同意下，經(jīng)銷協(xié)議可由訂約雙方按年重續(xù)，每次續(xù)約年期為一年。其中，銀基已經(jīng)獲得“廣東省團購客戶經(jīng)銷及于品匯壹號形象連鎖店經(jīng)銷貴州茅臺酒產(chǎn)品的非獨家經(jīng)銷權”。

而在此之前，銀基集團下屬子公司就獲得貴州茅臺酒在波蘭、匈牙利、捷克共和國、斯洛伐克及保加利亞的經(jīng)銷權。

作為五糧液曾經(jīng)的最大經(jīng)銷商，銀基的轉向引發(fā)業(yè)內的討論。那么，銀基棄五糧液做茅臺對其來說是否真的是利好?對五糧液是否真的是利空呢?

一位熟悉銀基的業(yè)內人士表示，銀基公司以前是五糧液68度和永福降酒的經(jīng)銷商，在白酒行業(yè)黃金十年內，銀基確實賺了不少錢，但是，行業(yè)進入調整期后，銀基開始逐漸露出在銷售方面的不足，并成為五糧液營銷體系中最差的大商。這次轉向茅臺，對五糧液來說是好事情，更利于五糧液營銷體系的調整。

而在楊凌江看來，銀基做茅臺是一種市場行為。在此輪白酒的調整中，經(jīng)銷商的壓力也很大，為了緩解單一品牌帶來的壓力，他們會選擇多元化的產(chǎn)品結構，有茅臺的經(jīng)銷商做五糧液，也有五糧液的經(jīng)銷商在做茅臺，這種行為在市場上一直存在。而且，五糧液也在優(yōu)化經(jīng)銷商結構，必定有部分經(jīng)銷商離開，同樣，也會有一部分經(jīng)銷商進來。

楊凌江表示，在白酒黃金十年中，五糧液和茅臺的經(jīng)銷商每年很輕松的賺到幾百萬，而現(xiàn)在大不如從前了，利潤率的直線下降，讓他們不得不尋找新的利潤點。“限制三公消費政策致使中高端市場萎縮大約50%以上，而茅臺是影響最大的酒企，在原有經(jīng)銷商尚有庫存的情況下，茅臺會重新找一部分經(jīng)銷商，同樣，五糧液也在做產(chǎn)品和渠道上的調整，更換經(jīng)銷商是正常的”。

而在知名白酒專家舒國華看來，銀基轉向茅臺對五糧液來說不是大壞事。

舒國華表示，銀基是在白酒行業(yè)黃金十年抱著五糧液大腿長大的，因為銀基有產(chǎn)品資源。如今，市場變化了，也暴露出銀基的不足。銀基去抱茅臺這條大腿未必抱得準。

舒國華表示，五糧液之前是依賴大商來做市場，而銀基早就不是五糧液的最大經(jīng)銷商了。從去年開始，五糧液在做營銷轉型，砍掉依靠關系賣酒的經(jīng)銷商，選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商。并以“七大營銷中心加經(jīng)銷商”的方式做市場，可以說，五糧液以前的營銷體系是不及格的，目前已經(jīng)到了及格的邊緣，隨著五糧液營銷體系的不斷改革，五糧液會越來越好。

事實上，白酒黃金十年成就了銀基的輝煌，然而，在白酒行業(yè)進入調整期后，銀基也暴露出各種的問題，導致公司業(yè)績大幅下滑。數(shù)據(jù)顯示，銀基2013財年報顯示，該財年收入僅為3.9億港元，同比大降86.9%，凈利潤更是虧損11.34億港元。