專供專銷應(yīng)對比價(jià)

商家另一個(gè)低價(jià)吸引顧客的手法是在“專供機(jī)”上做文章。通常，采購量大所支撐的砍價(jià)能力可以贏得相對低得多的進(jìn)貨價(jià)，這成為家電連鎖巨頭削價(jià)競爭和擴(kuò)大利潤空間的主要砝碼，但有時(shí)中小經(jīng)銷商也可以拿到相差不多的價(jià)格，其實(shí)家電連鎖巨頭的利潤源更多地是來自于“專供機(jī)”。

據(jù)前瞻網(wǎng)記者獲悉，家電連鎖巨頭在向廠家采購時(shí)通常要求提供 “特價(jià)機(jī)”、“常規(guī)機(jī)”和“專供機(jī)”三種類型。 “特價(jià)機(jī)”是指那些專門用于大幅降價(jià)或直接贈送的促銷機(jī)，為的是吸聚人氣、制造氣氛。“常規(guī)機(jī)”與“專供機(jī)”的區(qū)別是，前者在各大小商場都可見到買到，后者卻必須是由廠家定向生產(chǎn)和提供的某個(gè)型號，只能由一家商家包銷的機(jī)型。專供機(jī)一般銷售定價(jià)都比常規(guī)機(jī)型要低，但是這并不意味著商家少賺錢，事實(shí)正好相反。專供機(jī)的進(jìn)價(jià)比常規(guī)機(jī)一般要低，廠家肯讓利的原因除了因?yàn)樨浟看笸?，包銷合同的簽訂也大大分擔(dān)了生產(chǎn)廠家的市場風(fēng)險(xiǎn)。在銷售環(huán)節(jié)，專供機(jī)的還價(jià)余地增大，這是因?yàn)閷?shí)行專供機(jī)包銷方式后，有效地規(guī)避了不同商場間同種機(jī)型的惡性價(jià)格競爭。如果機(jī)型相同，消費(fèi)者可能會為省1元錢而貨比三家;現(xiàn)在一種機(jī)型只有一個(gè)商家有，只有一個(gè)價(jià)格，沒有誰來打這種型號的價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者主要依據(jù)其對不同外觀、技術(shù)和功能的喜好來選擇機(jī)型，再加上這種包銷機(jī)一般又比常規(guī)機(jī)價(jià)格稍微便宜，所以反而更易出手。量大的專供機(jī)還可以增加商家的返利收入。據(jù)說在一定量的包銷方式下，年底的返利可增加一倍。

通常，家電銷售商在采購時(shí)會為三種機(jī)進(jìn)行配比，特價(jià)機(jī)占比最少，常規(guī)機(jī)和專供機(jī)則占多頭，這樣既可形成多層次的立體攻勢，又可大大拓展利潤空間，尤其是對專供機(jī)的大量包銷，可以使零售商的利潤率大幅上升。

隨著電商的崛起，如今還出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)專銷機(jī)”。據(jù)悉，目前有40多個(gè)家電3C品牌都已開始在天貓電器城試水網(wǎng)絡(luò)專供款，推出專供機(jī)型近500個(gè)。一方面，由于線上消費(fèi)的特點(diǎn)是大家對價(jià)格比較敏感，所以不是所有產(chǎn)品都適合拿到網(wǎng)上銷售，為此廠商要推出針對網(wǎng)絡(luò)的家電產(chǎn)品;另一方面，由于線下、線上模式運(yùn)營成本相差大，會導(dǎo)致價(jià)格體系的不對稱，線上價(jià)格往往具有優(yōu)勢，以天貓為例，品牌廠商直接在網(wǎng)上開店，同款產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)往往能比線下零售價(jià)便宜15%以上，在這種情況下，消費(fèi)者往往會采取“線下體驗(yàn)、線上購買”的消費(fèi)方式，這對線下渠道商會形成沖擊，尤其是當(dāng)移動客戶端的各種應(yīng)用為這種比價(jià)提供了便利后，家電企業(yè)有了更大的急迫性要去為網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)劃不同的產(chǎn)品線，解決“渠道沖突”。但是，這樣背景下的家電價(jià)格戰(zhàn)對消費(fèi)者來說也就名義多于實(shí)質(zhì)了，因?yàn)椴煌碳抑g、線上與線下產(chǎn)品的重合度不大，消費(fèi)者無從比較，商家作的低價(jià)承諾也就無從印證了。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，有的專供機(jī)專銷機(jī)其實(shí)并非專門設(shè)計(jì)，和一些常規(guī)機(jī)在本質(zhì)功能上是相同的，只是在形態(tài)、色彩等方面有點(diǎn)區(qū)別，基本相同的產(chǎn)品在不同賣場以及網(wǎng)上會打著不同的型號，讓消費(fèi)者無法對比。據(jù)悉，某款專供冰箱無論是顏色、容量、冷藏，還是冷凍、耗電、功率等技術(shù)參數(shù)都和另一款冰箱一模一樣，區(qū)別僅在于把手等外形樣式的個(gè)別細(xì)微處的不同。

由此看來，面對家電市場“直破網(wǎng)價(jià)”、“歡迎比價(jià)”、“差價(jià)返還”的喧囂，消費(fèi)者還是要多長個(gè)心眼。有分析人士認(rèn)為，家電價(jià)格戰(zhàn)還將持續(xù)，其積極意義是促進(jìn)價(jià)格向價(jià)值的回歸。