（圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)）

作者|彥飛 來(lái)源|字母榜(ID：wujicaijing)

2017年，滴滴在國(guó)內(nèi)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)基本穩(wěn)固后，將目光投向了國(guó)際化。隨后八年間，互聯(lián)網(wǎng)出行的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生巨變，但戰(zhàn)略并未動(dòng)搖，堅(jiān)持至今。

過(guò)去一個(gè)多月，滴滴國(guó)際化業(yè)務(wù)都交出了階段性成績(jī)單。在銜枚疾進(jìn)多年后，這被寄予厚望的業(yè)務(wù)板塊初具規(guī)模，并顯露出成為新增長(zhǎng)曲線的潛力。

與此同時(shí)，滴滴出海的動(dòng)作也十分密集，特別是在深耕多時(shí)的拉美市場(chǎng)。

近日，滴滴旗下的巴西出行平臺(tái)99宣布，其電動(dòng)車出行品類“99electric-Pro”已覆蓋圣保羅、巴西利亞、阿雷格里港、戈亞尼亞和庫(kù)里提巴等5座城市。

99electric-Pro去年7月在圣保羅上線。一年多后，這一服務(wù)已接入超3萬(wàn)輛電動(dòng)和混合動(dòng)力車輛，累計(jì)服務(wù)乘客超過(guò)2700萬(wàn)人次，行駛總里程超過(guò)2.45億公里。

在另一個(gè)拉美大國(guó)墨西哥，滴滴也于近期上線了500輛純電動(dòng)汽車。這也是滴滴在拉美市場(chǎng)推出的首個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化專車品類。

滴滴在巴西、墨西哥等國(guó)家小步快跑，是它多年以來(lái)持續(xù)向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張的一個(gè)縮影。截至目前，滴滴國(guó)際業(yè)務(wù)覆蓋了拉美、亞太和非洲的14個(gè)國(guó)家和地區(qū)，業(yè)務(wù)矩陣覆蓋出行、外賣和金融服務(wù)。

反映到業(yè)績(jī)上，海外業(yè)務(wù)已經(jīng)成為滴滴的主要增長(zhǎng)動(dòng)力之一。

今年第二季度，滴滴國(guó)際業(yè)務(wù)GTV（交易額）達(dá)271億元，占總GTV的約25%，固定匯率下同比增長(zhǎng)27.7%；國(guó)際業(yè)務(wù)訂單量同比增長(zhǎng)24.9%至10.88億單，占總訂單量的24%。

除了出行，滴滴也在推動(dòng)外賣、金融等業(yè)務(wù)板塊的國(guó)際化，重點(diǎn)市場(chǎng)同樣是拉美。

滴滴2019年就在墨西哥上線了DiDi Food，如今已經(jīng)入駐70多座城市，與9萬(wàn)家餐廳達(dá)成合作，擁有50萬(wàn)名騎手，月活躍用戶達(dá)1600萬(wàn)。

今年4月，滴滴又在巴西重啟外賣業(yè)務(wù)，如今已在圣保羅、里約熱內(nèi)盧和戈亞尼亞三座城市上線，計(jì)劃明年1月前進(jìn)入巴西20個(gè)主要城市，明年年中在100個(gè)城市提供服務(wù)。此外，滴滴宣布將加碼巴西業(yè)務(wù)，未來(lái)一年投資20億雷亞爾（約合26.7億元人民幣）。

八年間，滴滴出海一度面臨多重挑戰(zhàn)，但最終穿越風(fēng)浪、站穩(wěn)腳跟，逐漸進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展的新周期。它既實(shí)現(xiàn)了自身體量的增長(zhǎng)，同時(shí)又和當(dāng)?shù)赜脩?、司機(jī)、合作伙伴、監(jiān)管部門等保持了良好關(guān)系，還與其他中國(guó)企業(yè)“組隊(duì)”出海，逐漸摸索出一條適合自身的長(zhǎng)期路線。

如今，這條路線的正確性和前景得到了進(jìn)一步驗(yàn)證，滴滴的國(guó)際化業(yè)務(wù)吃下了一顆定心丸。

一

出海八年，滴滴在戰(zhàn)略層面的大趨勢(shì)是，它在海外市場(chǎng)把“根”扎得越來(lái)越深。

早在2015年前后，為了在全球與Uber競(jìng)爭(zhēng)，滴滴投資了Grab、Ola、Lyft、Taxify等不同國(guó)家的網(wǎng)約車企業(yè)。通過(guò)資本層面的縱橫捭闔，滴滴快速構(gòu)建了一個(gè)遍布全球、覆蓋超1000座城市的互聯(lián)網(wǎng)出行平臺(tái)，提升了全球品牌力，也積累了海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

但隨著時(shí)間推移，滴滴逐漸意識(shí)到，要想真正做好國(guó)際化，必須親自下場(chǎng)，逐個(gè)城市、逐個(gè)國(guó)家進(jìn)行深耕，從而深度洞察本地用戶需求和市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)略。唯有如此，國(guó)際化才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)、達(dá)到更高的水平。

這一方法論的典型體現(xiàn)，就是滴滴的巴西業(yè)務(wù)。

滴滴2018年1月收購(gòu)巴西共享出行巨頭99。彼時(shí)有報(bào)道稱，滴滴為此花費(fèi)10億美元。與滴滴國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)相比，99提供了一系列因地制宜、契合巴西用戶需求和市場(chǎng)環(huán)境的服務(wù)，讓滴滴出海的本地化水平大大提高。

比如，輕便靈活的摩托車是南美非常受歡迎的交通工具。特別是在道路坑坑洼洼、地形崎嶇多變的城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，人們喜歡騎著摩托車而非開車穿梭于大街小巷。

針對(duì)這一情況，99既提供快車、拼車、網(wǎng)約出租車等常規(guī)服務(wù)，也重點(diǎn)發(fā)展了兩輪網(wǎng)約車服務(wù)。它在2022年上線99Moto兩輪出行服務(wù)，如今累計(jì)訂單已突破20億單，服務(wù)巴西3300多個(gè)市鎮(zhèn)。

截至目前，滴滴在巴西擁有超150萬(wàn)注冊(cè)司機(jī)，其中包含70萬(wàn)名摩托車騎手。龐大的摩托車大軍補(bǔ)齊了滴滴兩輪運(yùn)力的空白，為數(shù)千萬(wàn)用戶提供經(jīng)濟(jì)便捷的出行服務(wù)，同時(shí)也大幅拉低了普通人加入平臺(tái)、工作謀生的門檻，讓更多巴西人坐得起，讓更多司機(jī)有錢賺。

又比如，巴西近年來(lái)格外注重環(huán)保，尤其是溫室氣體排放問(wèn)題，并將氣候治理提升為國(guó)家核心戰(zhàn)略。作為交通系統(tǒng)的組成部分，滴滴主動(dòng)承擔(dān)起推動(dòng)綠色出行的企業(yè)社會(huì)責(zé)任，探索交通工具的電動(dòng)化、低碳化。

去年上線的99electric-Pro，是滴滴在巴西推動(dòng)綠色出行的關(guān)鍵舉措。盡管巴西老百姓尚未全面向新能源車輛轉(zhuǎn)型，但99electric-Pro依然在一年多的時(shí)間里，為兩千多萬(wàn)乘客提供服務(wù)，反映出當(dāng)?shù)厝藢?duì)于這一環(huán)保出行方式的青睞。

與此同時(shí)，得益于充電和保養(yǎng)成本低于傳統(tǒng)燃油車，提供99electric-Pro服務(wù)的司機(jī)平均收入較傳統(tǒng)燃油車品類高出約60%。這讓99electric-Pro在巴西發(fā)展壯大有了更堅(jiān)實(shí)可信的商業(yè)根基。此外，滴滴還投放了300輛電動(dòng)摩托車。

類似這樣的舉措，既提供了當(dāng)?shù)刎叫璧幕ヂ?lián)網(wǎng)出行服務(wù)，又帶來(lái)了高質(zhì)量的工作機(jī)會(huì)，還創(chuàng)造了綠色環(huán)保的社會(huì)價(jià)值，讓滴滴逐漸贏得了巴西民眾、企業(yè)和政府部門的信任和支持。

同時(shí)，滴滴深耕當(dāng)?shù)爻鲂惺袌?chǎng)，也為擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、延展業(yè)務(wù)矩陣打下了基礎(chǔ)。

比如滴滴此次在巴西重啟外賣，許多騎手本身就在99上提供出行服務(wù)，可以無(wú)縫切換為外賣騎手。這種自然生長(zhǎng)的能力，是滴滴在巴西扎下根來(lái)的直觀體現(xiàn)，也為在其他海外市場(chǎng)“復(fù)刻”提供了樣本。

二

滴滴出海的另一大戰(zhàn)略思路是，盡可能避免單打獨(dú)斗、獨(dú)享蛋糕，而是與不同領(lǐng)域的本地企業(yè)、中國(guó)企業(yè)分工協(xié)作、互相成就。

在開拓海外市場(chǎng)時(shí)，滴滴十分注重將一部分“蛋糕”留給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

例如，99在發(fā)展兩輪出行服務(wù)時(shí)，除了吸納摩托車，也嘗試發(fā)展更環(huán)保、成本更低的電動(dòng)摩托車。它與巴西本土企業(yè)Riba Brasil合作，在巴西北部最大港市貝倫投放300臺(tái)電動(dòng)摩托車。與燃油摩托車相比，電動(dòng)摩托預(yù)計(jì)可為騎手節(jié)省最高35%的運(yùn)維成本。

在滴滴進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，類似的合作并不鮮見(jiàn)。

早在2022年，99牽頭成立巴西可持續(xù)出行聯(lián)盟，致力于到2025年年底將巴西新車銷量中電動(dòng)汽車的滲透率提升至15%。該聯(lián)盟已吸引23家中巴企業(yè)加入，涵蓋汽車制造、汽車租賃、能源及金融等領(lǐng)域。

除了巴西，滴滴也在墨西哥與眾多企業(yè)達(dá)成合作。

去年10月，滴滴宣布將于2030年前在墨西哥引入10萬(wàn)輛電動(dòng)車。為了達(dá)成這一目標(biāo)，滴滴拉來(lái)了廣汽、江汽、長(zhǎng)安、比亞迪等多家中國(guó)車企加入，以及墨西哥本土車企SEV。參與其中的還有墨西哥新能源交通運(yùn)營(yíng)商VEMO、OCN，充電設(shè)施企業(yè)Livoltek，車險(xiǎn)公司Sura等。

目前，滴滴與其他企業(yè)攜手出海的籌劃已經(jīng)陸續(xù)落地，并給合作伙伴帶來(lái)直觀回報(bào)。

例如，在巴西，早在2023年，比亞迪巴西分公司就和99合作，引入300輛定制網(wǎng)約車D1，通過(guò)租賃方式提供給平臺(tái)司機(jī)。

此舉在豐富99車型矩陣的同時(shí)，也讓巴西人有了在家門口親身體驗(yàn)比亞迪汽車的機(jī)會(huì)，提升了后者的品牌知名度。截至目前，比亞迪已在巴西累計(jì)售出18萬(wàn)輛車。

除了四輪出行，今年9月，99還與雅迪達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將設(shè)計(jì)專門適配巴西運(yùn)輸和配送需求的電動(dòng)車，降低當(dāng)?shù)仳T手的配送成本。

在墨西哥，滴滴近期上線500輛純電動(dòng)車，分別來(lái)自廣汽埃安和江汽集團(tuán)。

與國(guó)內(nèi)外合作伙伴攜手發(fā)展、做大并分享蛋糕，一方面加強(qiáng)了滴滴與當(dāng)?shù)氐娜轿蝗诤?，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造更友好的長(zhǎng)期環(huán)境；另一方面，也幫助中國(guó)企業(yè)更好地走向海外，形成“集團(tuán)作戰(zhàn)”的局面，發(fā)揮中國(guó)品牌的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。

這也意味著，滴滴在海外不僅僅是一個(gè)網(wǎng)約車平臺(tái)，而是有望成為聯(lián)通行業(yè)上下游、整合本地和國(guó)內(nèi)企業(yè)資源的樞紐型企業(yè)。作為樞紐型企業(yè)的滴滴，不僅提供服務(wù)、整合資源，也逐漸成為當(dāng)?shù)卮蟪鲂猩鷳B(tài)的發(fā)起者和構(gòu)建者，天花板更高。

三

作為中國(guó)為數(shù)不多的“服務(wù)出海”企業(yè)之一，滴滴國(guó)際化的難度更高，也必須探索出一條不同于其他出海企業(yè)的道路。

最近這些年，中國(guó)企業(yè)出海早已是大勢(shì)所趨，不同行業(yè)、不同體量的公司都把海外市場(chǎng)視為新的發(fā)展機(jī)會(huì)，也跑出了安克、大疆等全球領(lǐng)頭羊。

但整體而言，中國(guó)企業(yè)這一波出海仍以“產(chǎn)品出海”為主，其基本范式是把產(chǎn)品賣到海外市場(chǎng)，出海本質(zhì)上是拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、提升售前售中售后能力。

滴滴則不同，它做的是“服務(wù)出海”。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)出行還是外賣、金融等，滴滴都需要在本地搭建平臺(tái)、組織供給、匹配需求，流程復(fù)雜度和市場(chǎng)多樣性比產(chǎn)品出海高得多，更考驗(yàn)企業(yè)的能力和耐心。

在這一過(guò)程中，滴滴經(jīng)過(guò)多年摸索，終于形成了兩條行之有效的基本方法論。

方法論之一是把“根”扎深，也就是深入洞察市場(chǎng)狀況、用戶需求、當(dāng)?shù)卣叩?，并以此作為制定各階段打法和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

比如，南美道路條件普遍較差、價(jià)格敏感型用戶多，滴滴就通過(guò)99平臺(tái)發(fā)力兩輪車；又比如，當(dāng)?shù)厮緳C(jī)資金較為薄弱，往往難以負(fù)擔(dān)全款購(gòu)買新車，滴滴就聯(lián)合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供各種金融服務(wù)，同時(shí)推動(dòng)電動(dòng)化，從車輛購(gòu)置、運(yùn)營(yíng)成本等維度給司機(jī)降本。

時(shí)至今日，滴滴在巴西、墨西哥等地累計(jì)完成數(shù)十億訂單、服務(wù)幾千萬(wàn)用戶，再次證明只有真正站在用戶、司機(jī)的視角看問(wèn)題、想對(duì)策，企業(yè)才真正實(shí)踐了“國(guó)際化就是本地化”這句出海名言。

方法論之二是廣交朋友、共同做大蛋糕。

以往經(jīng)驗(yàn)表明，中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品出海具有顯著的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，往往帶有一定程度的市場(chǎng)擠出效應(yīng)，有可能對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)品構(gòu)成沖擊。

服務(wù)出海同樣有這一屬性，比如當(dāng)年滴滴與Uber、海外外賣平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，均不同程度改寫了市場(chǎng)格局。但與產(chǎn)品出海相比，服務(wù)出海牽涉的上下游主體更多，企業(yè)完全可以引入更多合作伙伴，盡可能規(guī)避不必要的貼身肉搏，以更柔和的方式融入海外市場(chǎng)。

與此同時(shí)，滴滴與其他公司合作，可以借用其他企業(yè)在本地渠道、品牌影響力，或是跨國(guó)供應(yīng)鏈、工業(yè)制造等方面的長(zhǎng)板，形成更強(qiáng)大的全方位戰(zhàn)斗力，迅速把業(yè)務(wù)做到一定規(guī)模，并筑起護(hù)城河。

滴滴出海初見(jiàn)成效。

如今，滴滴出海按下加速鍵。尤其是外賣業(yè)務(wù)，滴滴正在加大投入。淬煉多時(shí)的“服務(wù)出海”心法，成為滴滴國(guó)際化的方法論基石，有機(jī)會(huì)在更多市場(chǎng)得到復(fù)用，也為下一階段的加速跑做好了準(zhǔn)備。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：彥飛