作者|相青 來源|增長工場(ID：GrowthWorkshop)

在今年雙十一黑五大促之際，速賣通打響了海外卷品牌低價的第一槍。

近期，速賣通宣布在英國推出全新品牌頻道 Brand+ ，對于產(chǎn)品頁面上標有“最優(yōu)價格保證”的商品，速賣通承諾，如果消費者在購買后7天內(nèi)在其他指定電商平臺找到更低的價格，速賣通將退還差價，該競爭策略，被認為是直接指向了亞馬遜。

這是速賣通首次明確在海外搞起了品牌價格戰(zhàn)，但這一動作也并非臨時起意。早在今年9月份，速賣通就放出消息稱正積極爭取亞馬遜旗下知名品牌入駐，承諾提供更低的運費和更少的傭金分成，并且主要針對歐洲、拉美等重點市場。

近期，亞馬遜大裁員后，社交媒體上有不少消息稱，許多被亞馬遜裁員的招商經(jīng)理收到了速賣通的招攬，有跳槽到速賣通的亞馬遜前員工推薦自己的商家加入速賣通的“超級品牌出海計劃”。

速賣通為何在此時又大力發(fā)展品牌化，并開始對亞馬遜發(fā)起正面挑戰(zhàn)?

這背后是跨境電商的競爭格局正在重新分化，Temu = 白牌低價，Shein = 快時尚低價，亞馬遜 = 品牌與高質(zhì)。而速賣通的問題在于，過去它既不是最便宜的，也沒有足夠強的品牌信任背書。但現(xiàn)在，它需要通過品牌搶奪海外用戶心智。

一

發(fā)力品牌化

雙11前，速賣通啟動了超級品牌計劃，瞄準一批頭部品牌，包括跨境大賣、國內(nèi)知名品牌等，要幫品牌用亞馬遜一半成本做全新增量。

這是速賣通首次在中高端市場對亞馬遜發(fā)起正面挑戰(zhàn)，據(jù)稱，多家亞馬遜頭部品牌將阿里速賣通的備貨量翻了個倍。

比如，國內(nèi)騎行品牌洛克兄弟ROCKBROS，長期占據(jù)亞馬遜騎行配件top1，今年大力押注速賣通超級品牌計劃，在速賣通的年同比增速超過60%。雙11黑五前，洛克兄弟ROCKBROS將庫存中速賣通備貨量翻了一倍以上。

亞馬遜智能清潔類目前三品牌ILIFE，今年雙11前，決定將海外倉備貨從3萬臺增至8萬臺。影響商家決策的最大的因素是平臺成本，ILIFE總經(jīng)理算了一筆賬：做速賣通的成本只有亞馬遜的一半。其中傭金為5%–10%，比亞馬遜低了10個百分點;運營人力投入不到亞馬遜的一半。目前，ILIFE40%生意來自速賣通。

今年上半年，速賣通上入駐的品牌數(shù)量同比增長了70%，10月以來，至少10個年銷售額百萬美金以上的品牌，在速賣通的全球銷售額已經(jīng)超過亞馬遜。

目前來看，英國是明確提出保證最低價的第一站，也是速賣通向亞馬遜掀起品牌價格戰(zhàn)的的重點戰(zhàn)場。

歐洲市場對速賣通品牌化戰(zhàn)略至關重要。相較于Temu和SHEIN，速賣通經(jīng)常被低估，但實際上它在歐洲擁有強大的影響力。

據(jù)市場分析機構 Marketplace Universe 最新數(shù)據(jù)，按用戶數(shù)量劃分，速賣通在法國具有3350萬月活用戶、西班牙3560萬、德國2580萬用戶。

此外，速賣通在西班牙滲透率達到72.5%，意大利33.4%，法國48.8%，德國30.94%。而且，速賣通在歐洲的滲透率還在快速增長中，以德國為例，速賣通在德國市場的用戶滲透率已達到30.94%，超過 Shein(23.81%)與 Temu(23.09%)。

為了更好的服務品牌，速賣通還在歐洲補充物流等基礎設施短板。

今年，速賣通正式推出歐洲“Local+”品牌物流服務，在德國、西班牙和英國這三大歐洲主要市場戰(zhàn)略性地購置了十個倉庫。Local+ 服務保證產(chǎn)品在七天內(nèi)送達歐洲客戶手中，相比目前從亞洲發(fā)貨的配送時間，速度有了明顯提升。

過去，亞馬遜憑借物流服務多年來一直主導著歐洲市場;Temu于2024年12月開始使用歐洲當?shù)氐膫}庫，從而大幅縮短了交貨時間;而Shein也在大力投資歐洲物流基礎設施。速賣通發(fā)力歐洲物流，意在追趕競爭對手的步伐，快速補齊短板。

對于速賣通來說，歐洲用戶不僅消費力高，同時也對品牌、品質(zhì)和購物體驗有較高要求，是搶奪亞馬遜市場、做好品牌化布局的關鍵戰(zhàn)場。

二

速賣通為什么非要“做品牌”

這不是速賣通第一次嘗試做品牌化。

在成立之初，速賣通被稱“國際版淘寶” ，賣家主要是國內(nèi)各類中小型企業(yè)、個體工商戶以及個人賣家。但是，此后逐漸加大對品牌的扶持和投入。

2016年，伴隨國內(nèi)電商的消費升級，速賣通也開啟了平臺轉型，通過發(fā)布了一系列新政，要求所有商家必須以企業(yè)身份入駐速賣通、不再允許個體商家入駐，同時開始逐步對賣家售賣的商品有品牌資質(zhì)要求。這意味著未來商家準入標準將是雙重標準：企業(yè)身份、品牌。

同時，2016年，速賣通嘗試向超過2000家天貓頭部商家發(fā)出了入駐邀約，提升速賣通平臺品牌化、標準化的水平。

自此，速賣通開始從跨境C2C轉型跨境B2C，當時的速賣通總經(jīng)理沈滌凡認為，因為匯率、勞動力、環(huán)境優(yōu)勢都不再具備，中國外貿(mào)過去低質(zhì)量、低價格的道路難以為繼。“我們判斷，未來五年中國外貿(mào)必然從代工往相對高端的自有品牌走。”

五年后，品牌出海確實開啟，但人們發(fā)現(xiàn)這條路上需要更多的時間。

2020年初，速賣通通過降低傭金的方式，鼓勵亞馬遜品牌入駐平臺，但卻遭到了挫折。據(jù)路透報道，大量小型企業(yè)加入了速賣通歐洲站，但一些大型品牌仍在觀望。

當時，速賣通曾與包括 Mango、Benetton 和西班牙時尚集團 Tendam(Cortefiel 的母公司)在內(nèi)的知名品牌接洽，希望它們?nèi)腭v，但收效甚微。

消息人士稱，一些品牌認為速賣通銷售售價約 18 美元的仿皮迷你裙和售價 14 美元的腈綸蝙蝠袖毛衣，并不適合展示他們的產(chǎn)品。

一家大型時尚公司的高管拒絕了速賣通在歐洲的合作邀約，他表示，該公司的品牌需要置身于一個“令人向往的環(huán)境”中。另一位高管則將速賣通平臺描述為“仍在完善中”。Benetton 和Tendam均拒絕就是否接到過洽談置評。當時，這兩個品牌均不在速賣通上銷售，但在亞馬遜上銷售。

如今，速賣通再次全面發(fā)力品牌化，跨境電商環(huán)境已經(jīng)和過去截然不同。

速賣通的挑戰(zhàn)明顯更大了，一方面亞馬遜以“品牌 + 高品質(zhì)”建立了穩(wěn)固信任;另一方面近兩年迅速崛起的 Temu，以極致低價搶走了價格敏感用戶。如果速賣通的品牌出海戰(zhàn)略成功，亞馬遜將會面臨國內(nèi)兩大出海平臺夾擊的雙線壓力——速賣通吸引高端品牌遷移，Temu以低價爭奪市場。

但市場也出現(xiàn)了新的機會窗口。越來越多中國新國貨在海外已經(jīng)建立起品牌心智，如 Anker、泡泡瑪特等，它們在尋求更低成本、更可控的增量渠道。相比亞馬遜，速賣通在傭金和履約成本上的優(yōu)勢，能夠以更低的試錯成本吸引這些成熟品牌入場。

未來，速賣通要做的不僅是吸引品牌入駐，更是在價格、物流和用戶體驗之間找到平衡。平臺既需要保持成本優(yōu)勢，讓品牌能夠低投入快速起量，又需要在品牌和購物體驗上給用戶足夠信任感，才能真正在中高端海外市場站穩(wěn)腳跟。

編者按：本文轉載自微信公眾號：增長工場(ID：GrowthWorkshop)，作者：相青