作者|李偏偏 來(lái)源|錦緞研究院

6月25日，曹操出行登陸港交所。作為吉利系第10家上市公司，這本應(yīng)是個(gè)高光時(shí)刻，但它的招股書卻揭示了一個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)：依賴聚合平臺(tái)流量，網(wǎng)約車行業(yè)老二的實(shí)際利潤(rùn)率僅0.5%。

微利上市背后，更引發(fā)行業(yè)對(duì)網(wǎng)約車盈利模式的深度拷問(wèn)：不斷擴(kuò)大的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，究竟是一門可持續(xù)的生意，還是資本與主機(jī)廠宏大棋局中的一枚棋子？

本文以曹操出行為樣本，拆解0.5%毛利率的成因，揭示其依賴聚合平臺(tái)的流量困境，并深入剖析其看似燒錢擴(kuò)張背后的真實(shí)邏輯。

01

0.5%凈利率的網(wǎng)約車生意

曹操出行提供的業(yè)務(wù)主要為三類，分別是：a）出行服務(wù)：即與消費(fèi)者息息相關(guān)的曹操出行打車服務(wù)；b)車輛租賃：向合作伙伴出租車輛；c）車輛銷售：向運(yùn)力合作伙伴出售車輛。

（注：運(yùn)力合作伙伴指的是供應(yīng)司機(jī)以及車輛以在曹操出行平臺(tái)上服務(wù)的企業(yè)）

其中，出行服務(wù)是曹操出行的主要業(yè)務(wù)，2022-2024年這一業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)公司總收入的97.9%、99.6%及92.6%。

數(shù)據(jù)顯示，曹操出行近年來(lái)在出行服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展不錯(cuò)，近三年其出行服務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)量?jī)r(jià)齊升：2022-2024年，公司訂單量分別為3.83億、4.48億、5.98億單，同期平均客單價(jià)分別為23.2元、27.3元、28.3元。

在此業(yè)務(wù)的牽引下，公司收入從2022年的76.31億元增長(zhǎng)到24年的146.57億元，年復(fù)合增速高達(dá)39%。

放到整個(gè)網(wǎng)約車市場(chǎng)，以網(wǎng)約車平臺(tái)GTV（總交易價(jià)值）計(jì)，2024年曹操出行GTV169億元，占據(jù)共享出行市場(chǎng)5.4%的市占率，居滴滴（24年GTV2196億元，市占率70.4%）之后排名第二。

與滴滴主要借自身的打車app吸納流量不同，曹操出行的訂單量主要為介入高德打車、美團(tuán)等聚合平臺(tái)獲取用戶與訂單，且其流量依賴第三方平臺(tái)的趨勢(shì)正在逐年顯著。

數(shù)據(jù)顯示，曹操出行自聚合平臺(tái)獲得的訂單量與GTV占比從2022年的51.4%、49.9%分別增長(zhǎng)為2024的85.7%、85.4%。

網(wǎng)約車行業(yè)鏈比較清晰，上游為運(yùn)力合作公司/個(gè)人，直接為消費(fèi)者提供從一個(gè)出發(fā)地到目的地的服務(wù)；中上游為網(wǎng)約車平臺(tái)，撮合用戶與運(yùn)力提供者成交；中下游為第三方聚合平臺(tái)，為部分網(wǎng)約車平臺(tái)提供流量并進(jìn)行抽傭；下游為個(gè)人或企業(yè)用戶。

因此，曹操出行主要成本是在司機(jī)收入及補(bǔ)貼、折舊費(fèi)用及車服成本上。其中，司機(jī)收入及補(bǔ)貼是最大的成本項(xiàng)，2022-2024年，曹操出行的司機(jī)收入及補(bǔ)貼成本分別為62.85億元、81.46億元及107.15億元。

對(duì)應(yīng)地，曹操出行的毛利率并不算高，其毛利率在2023年才開始轉(zhuǎn)正，2024年錄得毛利11.86億元。同期，公司毛利率為8.09%，出行服務(wù)毛利率8%。

以曹操出行為代表的通過(guò)第三方聚合平臺(tái)獲取流量的網(wǎng)約車平臺(tái)們，主要的費(fèi)用支出是支付給第三方聚合平臺(tái)的流量租金。2022年-2024年，聚合平臺(tái)向曹操出行收取的傭金分別為3.22億元、6.67億元及10.46億元。

一個(gè)值得探討的問(wèn)題是，滴滴為代表通過(guò)自主運(yùn)營(yíng)來(lái)招攬用戶的網(wǎng)約車平臺(tái)，其從用戶的打車訂單中抽取傭金（毛利率18.2%），然后拿出一部分作為營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行推廣持續(xù)吸引流量，營(yíng)銷推廣對(duì)整個(gè)交易流程起到促進(jìn)作用；

而曹操出行在財(cái)務(wù)處理中，也將三方平臺(tái)收取的傭金納入到營(yíng)銷費(fèi)用，但在其實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，這一部分所謂“營(yíng)銷費(fèi)用”卻是交易交易鏈條中不可或缺的一環(huán)——流量依賴三方通道，我們可以將其理解為實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的必要經(jīng)營(yíng)成本。

因此，曹操出行網(wǎng)約車的實(shí)際利潤(rùn)率就要大打折扣了，將支付給聚合平臺(tái)的傭金（占收入的7.5%）視為達(dá)成交易的核心運(yùn)營(yíng)成本，從8%的毛利率中扣除這部分，則其出行服務(wù)的實(shí)際利潤(rùn)率僅為約0.5%。

02

銷售定制車才是曹操出行的核心看點(diǎn)

網(wǎng)約車市場(chǎng)具有一定特殊性，一方面，信息透明，導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)換成本低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，需要持續(xù)低價(jià)補(bǔ)貼吸引用戶和司機(jī)；另一方面又因?yàn)榫哂须p邊效應(yīng)，只有同時(shí)擁有車輛調(diào)配效率和海量用戶，才能達(dá)到盈利狀態(tài)，平臺(tái)無(wú)法跨城市調(diào)動(dòng)車輛。因此網(wǎng)約車平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)是以城市為單位。

除了滴滴這類早期入局者占據(jù)全國(guó)網(wǎng)約車市場(chǎng)七成份額外，后來(lái)者盤踞特定城市、深耕小而美才是保持財(cái)務(wù)健康的通用戰(zhàn)略，比如如祺出行早期主要集中在大灣區(qū)、享道出行則多集中于上海地區(qū)，曹操出行是一個(gè)例外。

曹操出行在23年扭虧，按照市場(chǎng)通用的生存法則，其深耕盤踞特定城市很可能將迎來(lái)持續(xù)盈利，但24年曹操出行卻逆勢(shì)擴(kuò)張，大力拓展85個(gè)新城市，在這些新的城市發(fā)放大力度補(bǔ)貼重新出發(fā)，這令其剛優(yōu)化起來(lái)的出行服務(wù)模型再次惡化：

測(cè)算曹操出行發(fā)現(xiàn)，其24年每單網(wǎng)約車訂單價(jià)格為28.3元，補(bǔ)貼給用戶4.59元，再扣除交付給聚合平臺(tái)的傭金與廣告費(fèi)用后，每單浮盈3.9元，較24年4.19元降低。

燒錢擴(kuò)張，卻侵蝕盈利空間，曹操出行圖什么？

在曹操出行的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中，租車、售車占據(jù)其不到10%的收入，但二者背后的定制車業(yè)務(wù)卻串聯(lián)起曹操出行的整個(gè)業(yè)務(wù)條線，甚至支撐了后者的網(wǎng)約車主業(yè)，也是頂著壓力擴(kuò)張的最大動(dòng)力?？梢哉f(shuō)，理解了定制車業(yè)務(wù)，就理解了曹操出行的商業(yè)模式。

策略：曹操出行定制車主要分兩種車型，第一代車型為楓葉80V，第二代車型為曹操60。據(jù)曹操出行介紹，二者設(shè)計(jì)初衷主要為讓網(wǎng)約車司機(jī)開著省錢，汽車前端交由吉利系制造，然后曹操出行進(jìn)一步出租/銷售給上游提供運(yùn)力的企業(yè)或個(gè)人，后端車服再外包給吉利集團(tuán)。

一套流程下來(lái)，曹操出行定制車可以較主流網(wǎng)約車降低TCO（車輛總持有成本=買車錢+用車成本+維修費(fèi)）32%和40%%；

推廣：為了擴(kuò)大定制車使用范圍，曹操出行將司機(jī)分為兩類，一類是附屬司機(jī)（使用公司定制車，或主要在曹操出行平臺(tái)接單的司機(jī)），一類是運(yùn)力合作伙伴司機(jī)，而曹操出行向前者傾斜更多流量。

截至24年末，曹操出行已經(jīng)在31個(gè)城市部署了定制車隊(duì)，包括3.4萬(wàn)輛定制車，其中使用定制車的附屬司機(jī)占據(jù)司機(jī)總?cè)藬?shù)的4%，但卻貢獻(xiàn)了曹操出行25%的出行服務(wù)GTV。

擴(kuò)張：數(shù)據(jù)顯示，每當(dāng)曹操出行業(yè)務(wù)版圖踩下一城，其出行服務(wù)業(yè)務(wù)是持續(xù)補(bǔ)貼慢慢擴(kuò)張的，但一次性交易的售車業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)卻立竿見(jiàn)影地拉升了。

來(lái)源：曹操出行招股書

24年，曹操出行新擴(kuò)張85個(gè)新城市，同步向當(dāng)?shù)剡\(yùn)力合作伙伴銷售定制車，同年銷售車輛收入8.68億元，較上年暴漲超650%不止。

如此看來(lái)，比起普通的網(wǎng)約車平臺(tái)，曹操出行更像是瞄準(zhǔn)網(wǎng)約車司機(jī)這一應(yīng)用市場(chǎng)的汽車銷售團(tuán)隊(duì)。

03

曹操出行未來(lái)成敗在于“Robotaxi”

曹操出行是吉利控股集團(tuán)在2015年設(shè)立的“新能源汽車共享生態(tài)”業(yè)務(wù)，同年，曹操出行的網(wǎng)約車平臺(tái)生態(tài)還沒(méi)建立起來(lái)，就優(yōu)先推出了面向司機(jī)的定制車。

而吉利布局網(wǎng)約車平臺(tái)的時(shí)代背景是，2014年（孵化曹操出行前一年）吉利汽車銷量?jī)H41.79萬(wàn)輛，同比暴跌24%；2015年中國(guó)汽車銷量2459.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)僅4.68%，增速創(chuàng)下三年來(lái)新低。

曹操出行的誕生，無(wú)疑為吉利解了燃眉之急：

在汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下既可以消化新能源產(chǎn)能，24年吉利產(chǎn)能444.82萬(wàn)，產(chǎn)能利用率64.4%，實(shí)際產(chǎn)量286萬(wàn)輛僅次于比亞迪，在這一輪車企產(chǎn)能出清賽中初步贏得了主動(dòng)權(quán)；

又可以推動(dòng)向出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型，持續(xù)將新車型落地到共享出行領(lǐng)域，一年內(nèi)特定領(lǐng)域車型銷量增長(zhǎng)650%，對(duì)車企來(lái)說(shuō)充滿想象空間；

還可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)收集數(shù)據(jù)迭代研發(fā)，今年2月，曹操出行就聯(lián)合吉利試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)了Robotaxi車型，并將于明年量產(chǎn)，在自動(dòng)駕駛出租車（Robotaxi）的落地應(yīng)用上取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

曹操出行的上市，表面是網(wǎng)約車平臺(tái)的故事，內(nèi)核卻是吉利汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)的關(guān)鍵一環(huán)。其0.5%的出行服務(wù)毛利，是主機(jī)廠向移動(dòng)出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型所支付的戰(zhàn)略成本。通過(guò)定制車銷售、消化產(chǎn)能、收集數(shù)據(jù)、孵化Robotaxi，曹操深度綁定了吉利的產(chǎn)業(yè)鏈條，其價(jià)值遠(yuǎn)非單一的財(cái)務(wù)盈虧所能衡量。

然而，對(duì)于缺乏主機(jī)廠背景、同樣深陷傭金泥潭的獨(dú)立網(wǎng)約車平臺(tái)而言，生存空間正被急劇壓縮。面對(duì)如何活下去的靈魂拷問(wèn)，顯然也更難以回答。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：錦緞研究院(ID：)，作者：李偏偏