作者|未未 小葵 來(lái)源|首席人物觀(guān)(ID：sxrenwuguan)

01

粗糙

小徐生氣了。

他的臉脹得通紅，手不知道什么時(shí)候叉到了腰上，然后一遍一遍揮舞著，如同一位上陣發(fā)號(hào)施令的將士。他的音調(diào)也越來(lái)越高，臨時(shí)被用來(lái)當(dāng)直播間的會(huì)議室里，音浪狠狠地撞向墻壁，震出回音，每一個(gè)角落都變得高亢起來(lái)。

他在宣布一款產(chǎn)品的“激情降價(jià)”。

這是10月26日晚上，這位36歲的新“主播”，第一次上崗，還不熟悉直播間的江湖規(guī)則，比如，不能過(guò)于直接地跟友商叫板，就算一定要，最好也是稱(chēng)呼“某某直播間”，而不是直接報(bào)出名字。于是，當(dāng)他直接喊出那家頭部直播間的名字，還將一款原價(jià)4599元的學(xué)習(xí)機(jī)，臨時(shí)降價(jià)1500元時(shí)，熱搜的命運(yùn)也成了必然。

在抖音，他的喊話(huà)短視頻被冠以“發(fā)瘋”，配上鬼畜音樂(lè)，熱鬧傳播，在公司內(nèi)部，他也擁有了自己的表情包。他網(wǎng)感不算好。直到下播兩小時(shí)后，看到朋友們轉(zhuǎn)發(fā)給自己的鏈接，才朦朧意識(shí)到好像“火”了。

“我不是什么網(wǎng)紅。當(dāng)時(shí)就是太氣憤了”。

時(shí)隔一周，小徐坐在我們面前時(shí)，一臉憨笑，全然不見(jiàn)直播間里的“瘋癲”。

他長(zhǎng)得很結(jié)實(shí)，板寸，略顯粗糲的臉龐上，有一雙笑起來(lái)會(huì)瞇成縫的眼睛，透著鄉(xiāng)土式的樸實(shí)——事實(shí)上，他在京東這家互聯(lián)網(wǎng)公司干采銷(xiāo)已經(jīng)十年了，也因此，對(duì)自己負(fù)責(zé)的3C數(shù)碼類(lèi)目，不管是產(chǎn)品還是價(jià)格都了如指掌。

比如那臺(tái)讓他“發(fā)瘋”的學(xué)習(xí)機(jī)，根據(jù)他的了解，常規(guī)售價(jià)就是4599元，但在那家頭部直播間，它變成了“專(zhuān)屬價(jià)”。“這不是欺騙消費(fèi)者嗎？”即便后來(lái)再提起，他還是忍不住嘟囔。

看起來(lái)，“網(wǎng)紅”的新身份還沒(méi)有讓他學(xué)會(huì)講漂亮的場(chǎng)面話(huà)。

這是北京降溫前的11月初，霧霾讓京東總部所在的亦莊籠罩在一片朦朧之中，也讓小徐身上的短袖文化衫，紅得很顯眼。這樣的紅在樓里隨處可見(jiàn)，從電梯間、咖啡館到工區(qū)，就連臨時(shí)被征用作為直播間的那些會(huì)議室里，條幅也是紅色的，用簡(jiǎn)單又顯眼的白色字體寫(xiě)著：采銷(xiāo)直播！真五折！真低價(jià)！

在京東這家擁有56萬(wàn)員工的互聯(lián)網(wǎng)公司里，采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)接近1萬(wàn)。用最直白的語(yǔ)言形容他們的工作內(nèi)容就是：為平臺(tái)挑選最合適的商品，以最合適的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)來(lái)再賣(mài)出去。

更多時(shí)候，他們的工作通過(guò)線(xiàn)上溝通、電話(huà)和線(xiàn)下拜訪(fǎng)進(jìn)行。其中的一些客戶(hù)，時(shí)間久了也就都熟悉了，變成“關(guān)系”，日常維護(hù)就可以。至于走進(jìn)直播間，坐在鏡頭前，向從未謀面的網(wǎng)友們推薦自己選出來(lái)的商品，對(duì)于這1萬(wàn)個(gè)人來(lái)說(shuō)，大概是從未考慮過(guò)的工作內(nèi)容。

但這一天，還是來(lái)了。

家電家居生活事業(yè)部最先吹響號(hào)角，沖進(jìn)直播帶貨這塊此前完全陌生的戰(zhàn)場(chǎng)。

10月25日晚上10點(diǎn)，事業(yè)部群里有人發(fā)問(wèn)：“誰(shuí)還在？”黑電品類(lèi)采銷(xiāo)小白幾乎沒(méi)有思索，迅速敲下“我在”的回復(fù)。小白在8年前以管培生的身份入職京東，已習(xí)慣這樣的工作節(jié)奏。在雙十一這樣的大促期間，更是正常。

但他沒(méi)有想到，直播同學(xué)告訴他，晚上要加品，加一波力度，采銷(xiāo)直接上吧。然后，1個(gè)半小時(shí)之后，他坐在了直播間——說(shuō)是直播間，其實(shí)就是被臨時(shí)征用的領(lǐng)導(dǎo)辦公室，領(lǐng)導(dǎo)被“趕”到外面辦公，工作人員把桌子簡(jiǎn)單布置成直播臺(tái)，中控臺(tái)在會(huì)議室門(mén)口。

因?yàn)樵O(shè)備過(guò)于簡(jiǎn)陋，主播們甚至無(wú)法看到實(shí)時(shí)在線(xiàn)人數(shù)。套用眼下流行的調(diào)侃是：世界是由草臺(tái)班子搭成的。

對(duì)于小白，倉(cāng)促和粗糙，還體現(xiàn)在他臉沒(méi)洗，胡子沒(méi)刮，頭發(fā)凌亂——但這些細(xì)節(jié)恐怕只有當(dāng)事人記得住，畢竟，沒(méi)過(guò)多久，進(jìn)入狀態(tài)的他就喊出了那句流傳甚廣的發(fā)瘋臺(tái)詞：

“誰(shuí)也管不了我了！”

他直接送出了100臺(tái)100寸電視作為抽獎(jiǎng)福利，還有“滿(mǎn)1001減1000”的巨額優(yōu)惠券。沒(méi)有提前商量，更沒(méi)有福利預(yù)告，“就是想發(fā)錢(qián)”的沖動(dòng)支配著這位新主播。

于是，10月25日這個(gè)深夜，蹲在這間粗糙直播間里的用戶(hù)里，上百名幸運(yùn)兒收獲了“莫名”的福利。它的出現(xiàn)過(guò)于不真實(shí)，有人第一時(shí)間發(fā)了微博，問(wèn)自己在京東抽了一臺(tái)電視機(jī)，到底是不是真的。估計(jì)幾天后，當(dāng)他們收到京東配送的那臺(tái)巨大電視機(jī)時(shí)，還要掐掐大腿，確保自己不是在做夢(mèng)。

不過(guò)，對(duì)小白的同事來(lái)說(shuō)，那也是一場(chǎng)“災(zāi)難”。

一切太突然了。嘴比腦子快，小白還沒(méi)來(lái)得及細(xì)想規(guī)則，100臺(tái)電視已經(jīng)被迅速抽完。兵荒馬亂中，工作人員比劃著手勢(shì)示意他冷靜，客服人員履約壓力太大的“抗議”，不斷在手機(jī)上顯示。第二天早上，一堆信息又涌進(jìn)來(lái)，“你在干嘛？”“發(fā)瘋了？”

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。

小白那天最冷靜的決定，是在下播后得知有同事也搶到了電視，逼著對(duì)方把福利“吐”出來(lái)。

畢竟，那100臺(tái)電視，是由小白所在的部門(mén)掏錢(qián)。一年前，京東采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了boss制改革，以具體品類(lèi)為單位組建作戰(zhàn)單元，自負(fù)盈虧。在內(nèi)部，小組負(fù)責(zé)人被稱(chēng)為boss，擁有更大的經(jīng)營(yíng)決策、管理和人事任免權(quán)。部門(mén)boss的身份，就是小白“發(fā)瘋”的底氣。

直播間簡(jiǎn)陋，主播沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，福利任性——這些因素組合在一起，讓京東采銷(xiāo)直播間成為今年雙十一直播帶貨大潮中，最為粗糙的存在。畢竟，人們更加習(xí)慣的直播間，要么是井然有序地“123”上鏈接，要么是像章小惠那樣，一邊用英語(yǔ)讀著莎士比亞的詩(shī)，營(yíng)造詩(shī)意生活，一邊賣(mài)出破億的高奢產(chǎn)品。

但結(jié)果就是：粗糙出圈了。

02

戰(zhàn)斗

安徽人小孟語(yǔ)速很快，略帶口音，激昂的直播風(fēng)格有點(diǎn)像他的老鄉(xiāng)小楊哥。在采銷(xiāo)直播間“發(fā)瘋”走紅后，一個(gè)調(diào)侃他的段子是：除了“便宜”，什么也沒(méi)聽(tīng)清楚。

但這并不妨礙他的人氣。

在小紅書(shū)上，這位京東家電家居的洗衣機(jī)品類(lèi)采銷(xiāo)擁有近2000位粉絲。之前他的人設(shè)是大廠(chǎng)打工人，他會(huì)分享吃喝玩樂(lè)，研究衣服穿搭和拍照角度，大概從10月中旬開(kāi)始，幾乎所有內(nèi)容都變成了與雙十一相關(guān)。最近，評(píng)論區(qū)里，不時(shí)有人向他咨詢(xún)關(guān)于直播間的問(wèn)題。

這段時(shí)間他睡得很少。跟我們見(jiàn)面的頭一晚，他直播到凌晨1點(diǎn)半。被鏡頭與燈光催生的腎上腺素并不會(huì)隨著下播而立即消失，睡眠監(jiān)測(cè)軟件捕捉到他當(dāng)天的睡眠時(shí)長(zhǎng)不足3個(gè)半小時(shí)，僅超過(guò)全網(wǎng)5%的用戶(hù)。

這是戰(zhàn)斗落在采銷(xiāo)身上的細(xì)小寫(xiě)照。

類(lèi)似的訊號(hào)，在京東無(wú)處不在。身在其中，你很難不被這樣濃烈的戰(zhàn)斗氛圍所影響。

小徐的工位在京東總部C座13層，因?yàn)橹辈?chǎng)地不固定，他最近頻繁往返于不同的樓層間，最近的一次相隔三層，只需要5分鐘便可抵達(dá)，但在路上，他會(huì)經(jīng)過(guò)數(shù)十條關(guān)于“決戰(zhàn)雙十一”的橫幅，其中出現(xiàn)頻率最高的內(nèi)容是：戰(zhàn)斗戰(zhàn)斗，只做第一。每一層每一扇電梯門(mén)口都貼著，確保人們?cè)陔娞蓍T(mén)打開(kāi)的第一時(shí)間，就能看見(jiàn)。

這句話(huà)，可能比京東幾十萬(wàn)員工中的大多數(shù)人，工齡都要長(zhǎng)。2003年，京東從線(xiàn)下店鋪轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)的第一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，凌晨四五點(diǎn)，員工們還趴在電腦前回帖，辦公室的墻上就掛著：戰(zhàn)斗戰(zhàn)斗，只做第一。

20年后，這句話(huà)的激勵(lì)效果依然還在，連同京東的戰(zhàn)斗文化一起，成為這家公司數(shù)十萬(wàn)人的肌肉記憶。

直播間里的戰(zhàn)斗，往往是刺激與高昂的。它需要主播調(diào)動(dòng)情緒，甚至依靠瞬間的激情與靈感制造火花。比如最近登上熱搜的，是江蘇宿遷一位網(wǎng)友拍到，劉強(qiáng)東老家有處水龍頭在漏水，11月7日晚上，家電家居的采銷(xiāo)主播們就在直播間直接向老板喊話(huà)：東哥，該換智能感應(yīng)的水龍頭了。

盡管被告知人人都要做好上直播間的準(zhǔn)備，但對(duì)于京東采銷(xiāo)這個(gè)近萬(wàn)人的群體，圍繞“選品”與“價(jià)格”的戰(zhàn)斗，才是他們更加熟悉的日常。

這是不被看見(jiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，卻極大程度決定著一家電商平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

畢竟，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心還得是商品本身。不管在哪個(gè)時(shí)代和地方，質(zhì)量與價(jià)格，都是衡量商品的標(biāo)準(zhǔn)。

比如盒馬“搶奪”山姆的用戶(hù)時(shí)，簡(jiǎn)單直接地打出了“移山價(jià)”，用更低的價(jià)格對(duì)標(biāo)山姆“爆品”榴蓮蛋糕、牛排和羊腿等商品；“重新支棱起來(lái)”的滴滴在平臺(tái)大撒打車(chē)券，試圖搶回失去的市場(chǎng)份額；以及，今年“雙十一”，京東直播間里，被高高掛起的“真五折”橫幅。

更好的質(zhì)量，更低的價(jià)格，人人都愛(ài)這樣的商品。但當(dāng)這些通用的目標(biāo)落到采銷(xiāo)工作日常中，至少對(duì)于非業(yè)內(nèi)人士而言，細(xì)節(jié)聽(tīng)起來(lái)就難免枯燥了。

90后女孩小應(yīng)是京東汽車(chē)二輪出行組的采銷(xiāo)，這個(gè)組主要負(fù)責(zé)的是電動(dòng)自行車(chē)、摩托車(chē)及相關(guān)裝備。小應(yīng)在挑選合作的頭盔產(chǎn)品時(shí)，查看實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)報(bào)告只是基本項(xiàng)，她還會(huì)去工廠(chǎng)觀(guān)察生產(chǎn)細(xì)節(jié)。比如一家被選中的工廠(chǎng)，2021年底才建成投產(chǎn)，但很多生產(chǎn)管理細(xì)節(jié)，直接打動(dòng)了小應(yīng)：

一群穿著藍(lán)色衣服的生產(chǎn)員中，每一環(huán)節(jié)都站著一位黃色衣服的質(zhì)檢人員負(fù)責(zé)把關(guān)；在實(shí)驗(yàn)室，半人高的框子里堆放著頭盔殘骸，檢驗(yàn)不合格的地方會(huì)用黑筆打叉標(biāo)記需要改善；產(chǎn)品的置物架上，每一個(gè)頭盔都用海綿包裹著，避免劃痕。

“他讓我覺(jué)得很放心，可以放到我們的平臺(tái)上，去賣(mài)給我們的用戶(hù)。”

很多時(shí)候，平臺(tái)與廠(chǎng)商合作共創(chuàng)，是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)低價(jià)的更有效方式。比如騎行組在去年打造的爆款公路車(chē)，喜德盛RC618。

騎行采銷(xiāo)小組的boss 阿奇主導(dǎo)了這次合作。這是一位皮膚白皙的中年男人，臉龐上沒(méi)有多余的贅肉，眼睛很亮，說(shuō)話(huà)輕柔。他是騎行愛(ài)好者，至少每?jī)芍芏紩?huì)參加一次公司俱樂(lè)部組織的騎行活動(dòng)?；蛟S正是因?yàn)橐?guī)律的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，他看起來(lái)比常年坐在辦公室的同齡人，更有健康和活力。

不過(guò)，回到喜德盛RC618的項(xiàng)目中，他是提著一把“溫柔刀”上場(chǎng)的。

他的目標(biāo)很明確：要上架一款2000元左右的入門(mén)級(jí)公路車(chē)，質(zhì)量要好，變速器要用禧瑪諾的。——如果足夠了解去年騎行熱帶火的公路車(chē)市場(chǎng)，你就知道，這個(gè)目標(biāo)有多么“不切實(shí)際”。阿奇想要的配置，市場(chǎng)價(jià)至少要兩倍。

但這是用戶(hù)想要的。項(xiàng)目開(kāi)始前，部門(mén)發(fā)出了50萬(wàn)份消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷，得到了這幾個(gè)數(shù)據(jù)的組合。

爆款指標(biāo)發(fā)給合作方，回應(yīng)基本在阿奇的預(yù)料之中。“你們這樣，線(xiàn)下開(kāi)店的老板們會(huì)弄死我的。”很多人都這樣抱怨。當(dāng)時(shí)，線(xiàn)下門(mén)店幾乎都在加價(jià)售賣(mài)山地車(chē)，漲價(jià)才是行業(yè)趨勢(shì)，逆行者首先會(huì)被同行攻擊。

硬磕。

那段時(shí)間，電話(huà)溝通格外頻繁，談判雙方的職級(jí)從專(zhuān)員到經(jīng)理再到總監(jiān)。阿奇和團(tuán)隊(duì)不斷調(diào)整方案，比如用大促期間的優(yōu)質(zhì)資源和公關(guān)宣傳資源做置換。

你來(lái)我往間，價(jià)格慢慢被“摳”了出來(lái)：3500，3200，3000，最終價(jià)格定在了2799元。

產(chǎn)品上線(xiàn)，迅速銷(xiāo)售一空，爆款RC618 也成了樣板。而作為合作方的喜德盛也通過(guò)這款爆品，實(shí)現(xiàn)了適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)型。去年他們?cè)诰〇|上線(xiàn)的產(chǎn)品中，70%還是山地車(chē)——這是他們的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，到今年上半年，60%以上已經(jīng)變成了公路車(chē)——當(dāng)下更受消費(fèi)者歡迎的品類(lèi)。

03

克制

當(dāng)采銷(xiāo)直播的風(fēng)刮到京東汽車(chē)二輪出行小組時(shí)，流程已經(jīng)通暢與規(guī)范了許多。

第一場(chǎng)直播，小應(yīng)拿著準(zhǔn)備好的文稿出現(xiàn)在直播間里，一板一眼地解釋不同型號(hào)的頭盔在材質(zhì)和使用場(chǎng)景方面的區(qū)別。文稿更是花了兩個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備，目的是盡量說(shuō)人話(huà)，讓觀(guān)眾能聽(tīng)懂。

她拒絕使用更直觀(guān)吸睛的講解方法，比如用錘子砸，那是賬號(hào)測(cè)評(píng)產(chǎn)品時(shí)常用的方法。

“錘子砸不裂頭盔，不代表里邊的頭也沒(méi)事。”她嚴(yán)肅解釋?zhuān)矒舢a(chǎn)生的震蕩同樣會(huì)讓頭受重傷，判斷一個(gè)頭盔的標(biāo)準(zhǔn)是多維度的：外殼的堅(jiān)硬程度、內(nèi)部緩沖層的減震效果、護(hù)目鏡的強(qiáng)度和擋風(fēng)能力、織帶的穩(wěn)定性以及整體頭盔的包裹性。

當(dāng)有人在直播間問(wèn)她有沒(méi)有9塊9的頭盔時(shí)，她的情緒終于出現(xiàn)了起伏：“我當(dāng)然能拿到，但我不忍心賣(mài)給你啊，這種東西是真的會(huì)出事。”

小應(yīng)身材瘦小，留著齊耳短發(fā)，小圓臉，出現(xiàn)在直播間的時(shí)候，語(yǔ)調(diào)適中，不會(huì)像小徐那樣激動(dòng)得“上頭”，幾次直播后，再遇到類(lèi)似9.9元頭盔的問(wèn)題時(shí)，她和同事已經(jīng)習(xí)慣一口回絕：

“沒(méi)有，今天不會(huì)有，明天依然不會(huì)有。”

拒絕不等于冷漠。主播小應(yīng)已經(jīng)答應(yīng)她的觀(guān)眾，要安排一場(chǎng)直播間現(xiàn)場(chǎng)拆貨，讓大家更加直接地感受材質(zhì)的不同。

這是她最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域之一。她的工位旁就有一只置物架，擺滿(mǎn)各種頭盔和幾塊白色的產(chǎn)品板，板子上詳細(xì)記錄著該頭盔每一個(gè)零部件的生產(chǎn)成本。

溫和堅(jiān)定的態(tài)度來(lái)自試圖改變一點(diǎn)行業(yè)的野心。在機(jī)動(dòng)車(chē)配件中，不合規(guī)的9.9頭盔泛濫是行業(yè)現(xiàn)狀，使用這類(lèi)型的頭盔，意味著在重大撞擊時(shí)，對(duì)人的頭部起不到保護(hù)作用。

小應(yīng)清楚，合格的頭盔每多賣(mài)出一件，馬路上就會(huì)少一位使用不合規(guī)頭盔的騎手。

采銷(xiāo)工作中積累出的專(zhuān)業(yè)度，讓這些新晉主播們?cè)诙冗^(guò)最初面對(duì)鏡頭的適應(yīng)期后，顯得越發(fā)自信和淡定。小應(yīng)會(huì)在直播介紹的時(shí)候，自然地轉(zhuǎn)動(dòng)著手上的筆——幾乎就是大家平時(shí)參加公司會(huì)議時(shí)的樣子。

小孟則有點(diǎn)“飄”。

隔行如隔山。人們對(duì)于自己不熟悉的領(lǐng)域，最容易產(chǎn)生兩類(lèi)誤解：高看，或者低估。小孟現(xiàn)在覺(jué)得直播行業(yè)屬于前者。

以前，那些在行業(yè)內(nèi)如雷貫耳的大主播們，在他看來(lái)，相當(dāng)于大神級(jí)別的存在。當(dāng)他自己適應(yīng)了直播間的節(jié)奏，很快意識(shí)到，在垂直領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)度上，自己可以吊打那些頭部主播。

更關(guān)鍵的是，他有信心給用戶(hù)提供更好的產(chǎn)品、更合適的價(jià)格。“100%不敢說(shuō)，但我們自己選的品，至少80%都是親自看著它怎么樣設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，包括上市后賣(mài)得怎么樣，用戶(hù)評(píng)價(jià)是什么。”

不過(guò)，在采銷(xiāo)崗位中養(yǎng)成的理性、克制和敏銳，依然是他們的本能。即使在情緒亢奮的直播間，他們還是會(huì)習(xí)慣性地捕捉消費(fèi)者需求，繼而做出相應(yīng)的調(diào)整。

第一次直播“發(fā)瘋”后，小孟的小紅書(shū)賬號(hào)被不少人順著網(wǎng)線(xiàn)找到了。

一位懷孕的母親向他抱怨沒(méi)有搶到5折的母嬰洗衣機(jī)，原因是直播時(shí)間太晚了。洞察對(duì)方的生活節(jié)奏，是抓住消費(fèi)群體的必要環(huán)節(jié)。小孟意識(shí)到，“寶媽”群體的休息時(shí)間普遍較早，下次直播時(shí)，他提前了上播時(shí)間，加大了庫(kù)存，并提前告訴了這位粉絲。

“其實(shí)現(xiàn)在，我更愿意把這個(gè)崗位叫做類(lèi)目運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)的意思是，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，上中下游環(huán)節(jié)，我們都會(huì)去了解。”在京東做了多年采銷(xiāo)后，小孟對(duì)自己的崗位做了重新注解。直播間，成為他了解下游銷(xiāo)售的新陣地。

相比京東主站，采銷(xiāo)直播間吸引來(lái)的女性群體更多，小孟也發(fā)現(xiàn)性別帶來(lái)的需求差異。

“不滿(mǎn)意60天免費(fèi)退換”。當(dāng)他第一次在直播間隨口說(shuō)出這一服務(wù)時(shí)，評(píng)論區(qū)立刻“沸騰了”。當(dāng)時(shí)，他正在介紹的某款品牌的母嬰洗衣機(jī)。彈幕區(qū)里，許多女性用戶(hù)表示，自己的顧慮就是退換貨麻煩，特別是洗衣機(jī)這種家電產(chǎn)品，現(xiàn)在可以放心下單了。

那場(chǎng)直播，他一口氣賣(mài)掉了1100臺(tái)——同樣的銷(xiāo)量如果發(fā)生在其他頭部直播間，品牌方需要支付高額坑位費(fèi)和傭金，但在京東采銷(xiāo)直播間，這些成本都被免掉了。

下播后，他在小紅書(shū)里看到，有人曬出了自己與該品牌客戶(hù)的截圖。對(duì)話(huà)發(fā)生在凌晨12點(diǎn)半，客服疑惑：怎么一口氣來(lái)了這么多人。

這場(chǎng)爆單給小孟帶來(lái)的新啟示是：相比男性，女性用戶(hù)更在意權(quán)益。比如免費(fèi)拆舊裝新、更長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)退換貨服務(wù)等。而對(duì)于品牌和平臺(tái)而言，這些權(quán)益的成本并不高。

花小錢(qián)，辦大事。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能為消費(fèi)者提供積極的情緒價(jià)值，很快，他將這一信息告訴了自己負(fù)責(zé)的所有商家。同時(shí)，他也保持著在小紅書(shū)里與女性用戶(hù)的互動(dòng)，“你有什么大的需求，可以提前告訴我，我之前可能不太清楚。”

直播間里，小孟也日漸沉穩(wěn)。采銷(xiāo)直播間上線(xiàn)兩周后，主播們逐漸回歸克制與理性。

這也是一種對(duì)用戶(hù)的友好。

直播間里的喧囂，總是大同小異。主播們會(huì)各盡其能，用盡可能夸張的聲調(diào)和肢體語(yǔ)言，刺激屏幕前的受眾，營(yíng)造出足夠的熱烈氣氛，促成下單。但某種程度上，這種模式已經(jīng)略顯過(guò)時(shí)，人們開(kāi)始厭倦了一模一樣的疲勞轟炸，于是，以董潔、章小蕙為代表的安靜直播間，成交額也頻頻創(chuàng)下新高。

04

玩家

小徐是資深數(shù)碼愛(ài)好者。從大學(xué)開(kāi)始，他就喜歡買(mǎi)各種電子雜志和產(chǎn)品。

成家生娃之后，家庭的數(shù)碼產(chǎn)品需求變得更加豐富了——也為他提供了更多靈感。當(dāng)他看到女兒拿著平板在家中跑來(lái)跑去，有時(shí)在客廳，有時(shí)在臥室，有時(shí)橫著看，有時(shí)又豎起來(lái)，滿(mǎn)腦子想的都是：應(yīng)該推一款不能動(dòng)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品，把好動(dòng)的熊孩子們固定住。就能提醒他們用更科學(xué)的姿勢(shì)和更合理的距離。

隨后，他就專(zhuān)程拜訪(fǎng)到多家品牌，提議一起做立式大屏學(xué)習(xí)機(jī)，讓屏幕無(wú)法移動(dòng)，打造固定化的學(xué)習(xí)場(chǎng)景。

類(lèi)似的產(chǎn)品還有不少。比如2018年左右，小徐接手了平板類(lèi)目的采銷(xiāo)，作為該品類(lèi)當(dāng)年上任的第四任采銷(xiāo)，他有一項(xiàng)特別的任務(wù)：說(shuō)服更多品牌留在平板行業(yè)。

當(dāng)時(shí)，在手機(jī)屏幕越做越大和電腦越做越薄的雙重作用下，平板市場(chǎng)的空間急劇萎縮，行業(yè)玩家情緒低迷，玩家只剩三五家，大多也都心生退意。但小徐看好平板類(lèi)目的前景——蘋(píng)果iPad mini、游戲手機(jī)當(dāng)時(shí)銷(xiāo)量就很好。

于是，他找來(lái)聯(lián)想和上游廠(chǎng)家，提議共創(chuàng)一款8.8寸的游戲平板。

這是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)并沒(méi)有生產(chǎn)8.8寸屏幕的先例，重新開(kāi)模切割，意味著重新投入高成本，何況前端的銷(xiāo)售市場(chǎng)還在不斷萎縮。

京東承包所有銷(xiāo)量。在合作伙伴舉棋不定的時(shí)候，小徐許下“霸總”承諾。說(shuō)服了合作伙伴后，小徐為產(chǎn)品爭(zhēng)取了京東站內(nèi)的流量，反復(fù)科普 8.8寸的屏幕用來(lái)打電競(jìng)游戲有多香，最終這款產(chǎn)品賣(mài)得很好，成為當(dāng)時(shí)的明星爆款。

而后來(lái)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)也證實(shí)了小徐的眼光。2023年，中國(guó)平板市場(chǎng)的規(guī)模接近2500萬(wàn)臺(tái)，而他剛接手的那年，市場(chǎng)規(guī)模是1850萬(wàn)臺(tái)。更重要的是，更多品牌加入了平板的賽道。如今，京東年銷(xiāo)售額規(guī)模超億元的平板品牌就有十幾家。

作為3C數(shù)碼愛(ài)好者，進(jìn)入京東干3C數(shù)碼采銷(xiāo)，聽(tīng)起來(lái)，這幾乎是個(gè)完美的職業(yè)選擇。但遺憾也時(shí)常有，比如，每年促銷(xiāo)力度最大、愛(ài)好者最活躍的京東618、雙十一，小徐卻總是完美錯(cuò)過(guò)大促期間的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

“沒(méi)時(shí)間，我得盯庫(kù)存，看銷(xiāo)售”，他又露出了招牌的憨厚笑容，“購(gòu)物的事情都交給我愛(ài)人了。”

在京東采銷(xiāo)這支近萬(wàn)人的隊(duì)伍中，有人是因?yàn)槟稠?xiàng)愛(ài)好而加入，也有人是因?yàn)榭鞓?lè)加入，而擁有了新的愛(ài)好與快樂(lè)。最終，殊途同歸，很多采銷(xiāo)都成了玩家，區(qū)別只是專(zhuān)業(yè)程度不一。

于是，玩家的身份，讓采銷(xiāo)們?cè)谡劶白约旱墓ぷ鲿r(shí)，總是不自覺(jué)地散發(fā)出熱愛(ài)——對(duì)他們不夠了解的人，很容易懷疑他們是否被工作洗腦了。

但，熱愛(ài)和快樂(lè)，又都是如此真實(shí)。

“雙十一”開(kāi)始的前一周，阿奇發(fā)了一條朋友圈：又快樂(lè)了！配圖是和同事們一起騎行。在京東內(nèi)部，從騎行、釣魚(yú)、打球到攝像，種類(lèi)豐富的俱樂(lè)部，把這些愛(ài)好者聚集在一起。對(duì)于其中的采銷(xiāo)而言，自己及周?chē)玫南M(fèi)者身份，就是對(duì)產(chǎn)品的預(yù)先把關(guān)。

小紅書(shū)上，大廠(chǎng)打工人小孟主頁(yè)出現(xiàn)最多的詞是快樂(lè)。

10月中旬，他發(fā)布了一條18秒的小視頻：周一的打工人愉快。視頻里，一位戴著眼鏡的同事靠在椅子上在拼魔方，隨著鏡頭拉近，同事的嘴角不斷上揚(yáng)，顯得有點(diǎn)不好意思。很快，第一個(gè)陌生評(píng)論出現(xiàn)了：這個(gè)小胖子很可愛(ài)。小孟回復(fù)：性格也很可愛(ài)，那給他多推廣哈哈。

快樂(lè)的情緒相互傳遞，小孟很快就吸引了1000位粉絲。但事實(shí)上，拍攝這條視頻，小孟是為了測(cè)試一款拍照產(chǎn)品的出片速度。作為家電組采銷(xiāo)，他的很多小紅書(shū)內(nèi)容都是為了產(chǎn)品測(cè)試。

工作之外的小應(yīng)，也是一位騎手。北京秋天的尾巴上，她特意連續(xù)騎了20多公里的電動(dòng)車(chē)。到達(dá)目的地時(shí)，她捂著被吹紅的臉得出結(jié)論：半包的夏盔該換成全包的頭盔了。隨之調(diào)整的，還有她的頭盔與擋風(fēng)被選品，都要進(jìn)入冬季模式了。

小應(yīng)大學(xué)學(xué)的是電子商務(wù)，剛進(jìn)入京東汽車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)的第一個(gè)工作是負(fù)責(zé)摩托車(chē)機(jī)油。為了擺脫死記硬背的折磨，她跑去考了摩托車(chē)駕照，現(xiàn)在已經(jīng)有兩輛摩托車(chē)和一輛電動(dòng)車(chē)了。

和許多大廠(chǎng)員工一樣，小應(yīng)生活在距離公司2公里的地方，日常就靠摩托車(chē)出行。部門(mén)同事們也都沒(méi)"逃"出這個(gè)坑，一位同事已經(jīng)陸續(xù)給朋友們送出15頂頭盔，還給自己購(gòu)置了一輛上萬(wàn)元的電動(dòng)車(chē)，據(jù)說(shuō)是目前的市場(chǎng)頂配。

基于熱愛(ài)產(chǎn)生的足夠豐富與深入的消費(fèi)體驗(yàn)，最終，都會(huì)陸續(xù)落到采銷(xiāo)的日常之中。

于是，當(dāng)雙十一又一次如期而至，這些心懷熱愛(ài)的人，沖進(jìn)陌生的直播間，一切也就再正常不過(guò)了。最初，有人沖動(dòng)發(fā)瘋，有人拘謹(jǐn)害羞，但他們都以自己的方式展現(xiàn)了真誠(chéng)與努力。這就是熱愛(ài)的力量。

以及勇氣。

日本作家松浦彌太郎寫(xiě)過(guò)一段話(huà)：成功的反面不是失敗，而是什么都不做。我不知道被這樣的話(huà)鼓舞了多少次。失敗，體現(xiàn)的是勇氣，是挑戰(zhàn)過(guò)的證明。

當(dāng)這些不夠熟練的主播們站在鏡頭前，本身就構(gòu)成了一個(gè)關(guān)于勇氣的故事——這是當(dāng)下很多人亟需的。

故事還在繼續(xù)。小孟最近在考慮，要不要把自己的口頭禪從“兄弟們”改成“公主們”。在第一次直播間的時(shí)候，他總是忍不住沖所有人喊“兄弟們”——這是京東內(nèi)部習(xí)慣的互相稱(chēng)呼方式。但上了直播間，他介紹的是一款母嬰洗衣機(jī)，觀(guān)眾大半是母親，就顯得有些尷尬了。

更多類(lèi)似的微小調(diào)整，正在京東采銷(xiāo)直播間里頻繁進(jìn)行。

小孟也調(diào)整了自己的小紅書(shū)主頁(yè)，置頂?shù)墓P記是：京東采銷(xiāo)直播間發(fā)瘋那個(gè)人是我。評(píng)論區(qū)里，一位四川網(wǎng)友在10月28日留言：

“看得出來(lái)不會(huì)直播，但是盡力了。”

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：首席人物觀(guān)(ID：sxrenwuguan)，作者：未未 小葵