作者|陳默 來(lái)源|略大參考(ID：hyzibenlun)

縣城老百姓對(duì)品牌不看重，但對(duì)價(jià)格很敏感。而配置類似的新能源車(chē)往往比燃油車(chē)更貴。相比新能源車(chē)在一二線城市的持續(xù)滲透，在興隆縣城這樣的下沉市場(chǎng)，新能源車(chē)還是有點(diǎn)像遙遠(yuǎn)的“城里人玩具”。

很多時(shí)候，改變的信號(hào)就藏在日常細(xì)微之處，只是有心之人會(huì)更早捕捉到。

一位計(jì)生干部發(fā)現(xiàn)年初不再需要領(lǐng)取超生罰單，分析出國(guó)家可能要放開(kāi)三胎，半年后，政策落地；一位大廠中層發(fā)現(xiàn)自己不再被邀請(qǐng)參加某些重要會(huì)議，一周后，HR約他聊起了裁員賠償；一位出租車(chē)司機(jī)在接到“下一輛車(chē)必須換成新能源”的要求時(shí)，承認(rèn)新能源的浪潮終于真實(shí)抵達(dá)。

5月5日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議通過(guò)了加快推進(jìn)充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、更好支持新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)和鄉(xiāng)村振興的實(shí)施意見(jiàn)（以下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)》）——這意味著，工信部等部門(mén)從四年前開(kāi)始推進(jìn)的新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)，可能進(jìn)入快車(chē)道。

數(shù)據(jù)顯示，前三年，新能源下鄉(xiāng)活動(dòng)已經(jīng)帶動(dòng)銷售410多萬(wàn)輛?？h鄉(xiāng)地區(qū)的新能源車(chē)銷量在總銷量中的占比，也從2017年的6%，逐步提升到2023年的16%。

下沉市場(chǎng)，正在成為越來(lái)越重要的新能源車(chē)戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)改變信號(hào)不同的敏感程度，會(huì)在很大程度上影響身處其中之人未來(lái)幾年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的命運(yùn)。

正如《漫長(zhǎng)的季節(jié)》呈現(xiàn)的那波下崗潮，巨變落在真實(shí)世界中，帶來(lái)的分層遠(yuǎn)比影視劇豐富和復(fù)雜?！兑庖?jiàn)》出臺(tái)的半個(gè)月前，我在河北承德的小縣城里，也看到了新能源浪潮全面下沉之際的這種參差。

01

二手車(chē)市場(chǎng)，不見(jiàn)新能源車(chē)型

山海關(guān)外，從來(lái)都是觀察新能源車(chē)市場(chǎng)“低線”的最佳樣本：氣候寒冷、觀念相對(duì)保守，這些因素，都阻礙了新能源汽車(chē)行業(yè)的“北上”。

當(dāng)然，新能源不過(guò)山海關(guān)已經(jīng)是幾年之前的老段子了。當(dāng)我在4月中旬的一個(gè)周末，坐上高鐵去往承德南站的時(shí)候，還是信心滿滿：比亞迪這樣的大戶已經(jīng)把新能源汽車(chē)的月銷量卷到2萬(wàn)臺(tái)以上了，在距離北京只有1個(gè)小時(shí)高鐵的承德，新能源車(chē)應(yīng)該早就普及了吧。

這次我隨機(jī)選取了承德市下轄的兩座縣城：承德縣、興隆縣。前者是2022年的承德市11個(gè)區(qū)縣的GDP排名中位列第9的，2019年才摘掉貧困縣的帽子。后者的排名則在承德縣之后，位列第10，也是2019年才摘掉貧困縣的帽子。

在承德縣，出租車(chē)起步價(jià)是7元，縣城不大，司機(jī)告訴我，“我們這里，打表20元就能轉(zhuǎn)悠完”。縣城核心區(qū)域除了商場(chǎng)和手機(jī)專賣(mài)店、餐飲蔬果店，還有非常多的各種2元店。

圖：承德縣的老城區(qū)

之前有新聞?wù)f，很多二手新能源車(chē)都流向了下沉市場(chǎng)。于是，我特意去找了承德縣城的二手車(chē)市場(chǎng)，位置在城市邊緣，規(guī)模不算小，大部分門(mén)店會(huì)直接把二手車(chē)停放在門(mén)口，我繞了幾圈，幾乎沒(méi)看到什么新能源車(chē)。

圖：承德縣一家二手車(chē)行的門(mén)口

“你是不是來(lái)錯(cuò)地方了？”一個(gè)店主聽(tīng)說(shuō)我在找二手新能源車(chē)，表現(xiàn)出疑惑。

“我們這里沒(méi)有電動(dòng)車(chē)。沒(méi)人買(mǎi)，沒(méi)人賣(mài)。”他站在門(mén)口建議我，“應(yīng)該去南方看看”。

事實(shí)證明，在小縣城，信息偏差可以有多大——才走了幾十米，在另外一家二手車(chē)店鋪，一位老板就告訴我，自己賣(mài)過(guò)幾臺(tái)純電車(chē)。這些車(chē)?yán)?，有比亞迪，也有五菱宏光。它們的共同特征是：折價(jià)很大。他經(jīng)手的那輛比亞迪，一年多跌了一半的價(jià)格，原價(jià)10多萬(wàn)元，賣(mài)出去是6萬(wàn)多元。五菱宏光要好一些，原價(jià)4萬(wàn)多，二手也賣(mài)到了3萬(wàn)多。

價(jià)格更低的五菱宏光，在二手市場(chǎng)確實(shí)更受歡迎。根據(jù)二手車(chē)交易在線服務(wù)平臺(tái)天天拍車(chē)發(fā)布的交易數(shù)據(jù)報(bào)告，2023年Q1，國(guó)內(nèi)二手新能源車(chē)中的純電動(dòng)車(chē)成交量前五，依次分別是特斯拉Model 3、五菱宏光MINI EV、奇瑞小螞蟻、威馬EX5和比亞迪元。

但整體來(lái)說(shuō)，承德縣城的純電動(dòng)車(chē)都不算多。

一方面是充電難。這位二手車(chē)店主告訴我，整個(gè)縣城只有一個(gè)公共充電樁。買(mǎi)純電車(chē)的車(chē)主，有的是在地庫(kù)自己裝充電樁，有的是去單位拉一條線出來(lái)，用插板充電。但更重要的原因還是嫌貴，“這邊窮，老百姓沒(méi)有錢(qián)。越便宜的車(chē)，越好賣(mài)”。

根據(jù)他的銷售觀察，2-3萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間的二手車(chē)最好賣(mài)，而那些1-2萬(wàn)元的車(chē)，“特別好賣(mài)”。比如他的店里，有售價(jià)1萬(wàn)多的東風(fēng)小康K05。甚至有一輛2010年的吉利金剛，檢車(chē)到11月，只要3888元就能開(kāi)回家。至于店里那些售價(jià)十幾萬(wàn)的寶馬X5、首付5萬(wàn)的豐田霸道，以及沒(méi)有注明價(jià)格的奔馳E260L，都不太好賣(mài)。“上了10萬(wàn)的車(chē)，就很難賣(mài)出去。”

縣城老百姓對(duì)品牌不看重，但對(duì)價(jià)格很敏感。而配置類似的新能源車(chē)往往比燃油車(chē)更貴，自然也不好賣(mài)。

某種程度上，這可能也與疫情帶來(lái)的消費(fèi)降級(jí)有關(guān)。天天拍車(chē)發(fā)布的交易數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2022年Q1，在新能源二手車(chē)的成交價(jià)格分布中，3-6萬(wàn)區(qū)間的銷量排名第一，占比28.6%。到2023年Q1，0-3萬(wàn)元區(qū)間變成第一，占比30.1%，一年之內(nèi)漲了將近10%。

在距離承德市區(qū)約90公里的興隆縣，情況也類似。這里是“九山半水半分田”的山區(qū)縣，二手車(chē)市場(chǎng)在距城區(qū)8公里之外的郊區(qū)，規(guī)模比上一家更大，但停放的基本也都是燃油車(chē)，只是相對(duì)貴的在室內(nèi)，相對(duì)便宜的在室外。

圖：興隆縣二手車(chē)市場(chǎng)

便宜，依然是最重要的標(biāo)簽。

在室內(nèi)“貴賓廳”，一輛2017年的7座寶駿730標(biāo)價(jià)4.9萬(wàn)，可以分36期還款，首付20-30%，也就是說(shuō)，交1萬(wàn)元就能開(kāi)走。一輛2023年的名爵M5，里程只有1000公里，標(biāo)價(jià)6.1萬(wàn)，也可以分36期，首付也是20-30%。而在戶外區(qū)域，一輛大眾普桑的標(biāo)價(jià)是3.5萬(wàn)，一輛比亞迪e3的標(biāo)價(jià)是1.45萬(wàn)，一輛長(zhǎng)安之星的標(biāo)價(jià)是1.18萬(wàn)。

“這里沒(méi)有特別好的車(chē)。”一個(gè)車(chē)行老板同樣提到，在當(dāng)?shù)?，新的純電?dòng)車(chē)都很少，更別說(shuō)二手的了。

相比新能源車(chē)在一二線城市的持續(xù)滲透，在興隆縣城這樣的下沉市場(chǎng)，新能源車(chē)還是有點(diǎn)像遙遠(yuǎn)的“城里人玩具”。

2022年，興隆縣的城鎮(zhèn)居民人均可支配收入是34782元，農(nóng)村居民人均可支配收入是18439元。承德市在2022年政府預(yù)算結(jié)果審計(jì)報(bào)告中坦承：“財(cái)政收支矛盾明顯加劇，基層財(cái)政運(yùn)行困難；政府債務(wù)進(jìn)入償債高峰期，還本付息壓力較大。”

某種程度上，新能源汽車(chē)的銷量也是各地經(jīng)濟(jì)的晴雨表。以東三省為例。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年，黑龍江的人均可支配收入是28346元，吉林是35471元，遼寧是36089元——都比全國(guó)36883元的平均水平低。這或許也影響了新能源車(chē)走出山海關(guān)。

02

充電樁難尋

“你是賣(mài)充電樁的嗎？”在興隆縣，當(dāng)我在高鐵站請(qǐng)出租車(chē)司機(jī)拉我去有充電樁的地方時(shí)，他好奇發(fā)問(wèn)。“我們這里就一個(gè)充電樁。”他說(shuō)。

他口中這個(gè)唯一的充電樁，其實(shí)是充電站，位于當(dāng)?shù)仉娏珠T(mén)口，是國(guó)家電網(wǎng)建的，有8個(gè)電動(dòng)汽車(chē)直流充電樁和相應(yīng)的8個(gè)車(chē)位。充電前，用戶需要掃碼下載一個(gè)叫“e充電”的App。旁邊的電線桿上，貼著國(guó)家電網(wǎng)的電動(dòng)汽車(chē)客服電話，號(hào)碼以010開(kāi)頭——010是北京的號(hào)碼，這意味著，在當(dāng)?shù)?，沒(méi)有相應(yīng)的客服。

一天之內(nèi)，我?guī)状谓?jīng)過(guò)這個(gè)充電站，看到了比亞迪宋、比亞迪宋pro、比亞迪元，甚至還有一輛特斯拉。8個(gè)車(chē)位一般都有空余，最少的時(shí)候，8個(gè)車(chē)位上只停著一輛車(chē)。“一般都停不滿。”電力局門(mén)衛(wèi)告訴我。

圖：興隆縣電力局前的充電站

因?yàn)橥２粷M，就出現(xiàn)了“雀占鳩巢”的現(xiàn)象——有時(shí)燃油車(chē)會(huì)停在新能源車(chē)車(chē)位上，無(wú)視前方提示：“充電車(chē)輛專用，燃油車(chē)禁止占有，謝謝配合！”

頗為有趣的是，在興隆縣，當(dāng)我在一輛快車(chē)上提及附近人民醫(yī)院有一處充電樁時(shí)，司機(jī)反應(yīng)非常大：“我天天從人民醫(yī)院過(guò)，不可能有！”

事實(shí)上，確實(shí)有，只是位于醫(yī)院的停車(chē)場(chǎng)深處，藏得很深，從外面完全看不見(jiàn)。這里有8個(gè)充電樁，也貼著禁止燃油車(chē)占用的告示。我到達(dá)的時(shí)間是下午5點(diǎn)，8個(gè)車(chē)位中，只有角落的車(chē)位停著一輛南京金龍純電動(dòng)車(chē)。傍晚時(shí)分，夕陽(yáng)打在空蕩蕩的車(chē)位上，場(chǎng)景有些凄涼。 

一個(gè)出租車(chē)司機(jī)告訴我，在這里充電，1小時(shí)內(nèi)不收費(fèi)，超過(guò)1小時(shí)要交3元停車(chē)費(fèi)。但1小時(shí)的快充，充不滿一輛車(chē)。

盡管充電樁還寥寥無(wú)幾，但承德縣和興隆縣政府發(fā)展新能源汽車(chē)的態(tài)度都十分堅(jiān)決——在兩個(gè)縣城，出租車(chē)司機(jī)都收到了通知：下一輛車(chē)要換成新能源車(chē)。

這引發(fā)了開(kāi)慣燃油車(chē)的老司機(jī)們的焦慮。

“我們這里是山區(qū)，縣城有充電樁，山路上呢？鄉(xiāng)下呢？”

“我們這里坡陡，有時(shí)有五十度，油車(chē)掛二檔都上不去，得掛一檔，電車(chē)能行？”

一個(gè)女出租車(chē)司機(jī)曾經(jīng)開(kāi)車(chē)去過(guò)北京密云，她非常羨慕那里的新能源同行——密云的充電樁很多，而且出租車(chē)不但能充電，還能換電，甚至能換車(chē)。

興隆縣的冬天很冷，氣溫可以降到零下十幾度，最低甚至在零下二十度以下。一想到未來(lái)要在冬天開(kāi)新能源車(chē)，里程焦慮就開(kāi)始困擾這個(gè)女司機(jī)——她曾聽(tīng)一位密云新能源出租車(chē)司機(jī)說(shuō)，自己的新能源車(chē)平時(shí)跑300公里，冬天就跑160公里。“我們出個(gè)長(zhǎng)途四五百公里，沒(méi)電了晾在那兒，找車(chē)來(lái)拖？”她說(shuō)，一般包長(zhǎng)途的客戶都是去大城市看病或者有急事的，“這邊著急等著給病人看病，你讓他等著充兩小時(shí)電？”

“嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我們這兒不適合電動(dòng)車(chē)。”另一個(gè)興隆縣的出租車(chē)司機(jī)下了這樣的結(jié)論。在他縣城的同行中，現(xiàn)在只有兩三個(gè)人開(kāi)新能源車(chē)。 

不過(guò)，這些出租車(chē)司機(jī)們都聽(tīng)說(shuō)，政府會(huì)對(duì)新能源車(chē)發(fā)放補(bǔ)貼，一個(gè)月1000多元。這讓燃油車(chē)師傅有些眼饞。

一位司機(jī)算了一筆賬：他的燃油車(chē)價(jià)格6萬(wàn)，同行買(mǎi)的新能源車(chē)價(jià)格是11-12萬(wàn)元，要多花5-6萬(wàn)。但加上政府補(bǔ)貼和省下來(lái)的油費(fèi)，一輛車(chē)一年可以省2萬(wàn)，8年就是16萬(wàn)。這是一筆劃算買(mǎi)賣(mài)。他已經(jīng)在期待，2年后把燃油車(chē)換掉的時(shí)候了。

03

經(jīng)銷商的苦惱

在承德和興隆縣城，也有好賣(mài)的電車(chē)——電動(dòng)摩托車(chē)。

比如雅迪，一些產(chǎn)品補(bǔ)貼后的價(jià)格在1699-2799元之間。還有些產(chǎn)品買(mǎi)一贈(zèng)一，贈(zèng)品是自行車(chē)或者童車(chē)?；蛘撸以捹M(fèi)達(dá)到159元，就可以零元騎走一輛車(chē)。對(duì)縣城老百姓來(lái)說(shuō)，這樣的促銷有很大的誘惑力。

類似的風(fēng)格也出現(xiàn)在縣城的新能源汽車(chē)專賣(mài)店里——如果它們能被稱之為專賣(mài)店的話。

在距離興隆縣二手車(chē)市場(chǎng)不遠(yuǎn)的郊區(qū)，五菱宏光開(kāi)了一家專賣(mài)店，風(fēng)格很符合其“中國(guó)最下沉的新能源車(chē)”的定位——一處農(nóng)家院落，露天擺放著一些車(chē)，背后就是裸露著石塊的山體，看起來(lái)很接地氣。仔細(xì)一看，店里除了五菱其實(shí)也還賣(mài)寶駿。

圖：興隆縣五菱宏觀專賣(mài)店

院子里還有宏光MINI EV的大幅廣告，價(jià)格部分被專門(mén)放大：“2.98萬(wàn)起。”

圖：五菱宏光也是懂下沉市場(chǎng)的，這個(gè)廣告上的定價(jià)，正好落在縣城老百姓的心理價(jià)位內(nèi)

老板告訴我，店里銷售的五菱宏光價(jià)格在3萬(wàn)多到5萬(wàn)多不等，“農(nóng)村沒(méi)人買(mǎi)，主要是縣城里的人買(mǎi)”。疫情期間，他的業(yè)務(wù)受到了影響，到現(xiàn)在才開(kāi)始好轉(zhuǎn)。但他不肯透露自己的銷售數(shù)量。

“縣城還有人賣(mài)北汽元寶，但是和五菱宏光一樣，賣(mài)得都不太好。” 嘗試過(guò)賣(mài)新能源車(chē)的經(jīng)銷商王博說(shuō)。

王博也想過(guò)賣(mài)五菱宏光，但是沒(méi)有拿到代理權(quán)。對(duì)于比亞迪這樣的大廠家，她又沒(méi)有底氣去爭(zhēng)取——小縣城“配套差，收入低，銷量少”，大廠家憑什么和你合作呢？

她告訴我，2022年，她想賣(mài)奇瑞，以失敗告終。當(dāng)時(shí)她從市里的奇瑞代理商那里拿了兩輛車(chē)，一輛4.39萬(wàn)，結(jié)果沒(méi)賣(mài)掉，只好退了回去。

更慘重的損失發(fā)生在一年多之前。當(dāng)時(shí)一位新能源汽車(chē)企業(yè)的代理商主動(dòng)找過(guò)來(lái)，她心動(dòng)了，和對(duì)方簽了協(xié)議，打過(guò)去幾十萬(wàn)元貨款。沒(méi)想到，在收到三輛車(chē)后，對(duì)方就倒閉了。在經(jīng)銷商群里，她看到有人賠了好幾百萬(wàn)，“去找廠家鬧，也沒(méi)能解決”。

就連這三輛車(chē)，她也沒(méi)賣(mài)出去，只能賠錢(qián)給了同行。在小縣城，很容易吃信息不暢的虧。

在馬上就要離開(kāi)興隆縣的時(shí)候，我迎來(lái)了一個(gè)驚喜——在打了多次燃油車(chē)之后，我竟然打到了一輛新能源車(chē)，車(chē)型是比亞迪元。車(chē)?yán)锖芨蓛?，司機(jī)在前排邊開(kāi)車(chē)邊告訴我，興隆縣現(xiàn)在有三輛被用作為網(wǎng)約車(chē)的新能源車(chē)。

一年多前，他花6萬(wàn)多元買(mǎi)了這輛車(chē)，使用體驗(yàn)是“確實(shí)經(jīng)濟(jì)，就是配套設(shè)施跟不上”。他說(shuō)，興隆縣城所有居民小區(qū)都沒(méi)有配套的充電樁，都是車(chē)主自己裝。有的小區(qū)還不讓裝，說(shuō)有安全隱患。為了買(mǎi)這輛車(chē)，他甚至專門(mén)花4.5萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)車(chē)位。其他網(wǎng)約車(chē)車(chē)主也是如此。

在爬坡方面，他覺(jué)得沒(méi)有出現(xiàn)燃油車(chē)司機(jī)們擔(dān)心的問(wèn)題，“挺好使的”。不過(guò)，這輛官方宣稱續(xù)航里程510公里的新能源車(chē)，在冬天只能跑一半里程。如果上高速，里程200公里出頭。一些遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方，他就不能去。

但是，夏天開(kāi)這車(chē)，每公里成本只要5、6分錢(qián)，冬天也就是翻倍，碾壓燃油車(chē)。

在如此低的成本面前，一切困難都可以克服。這或許也是新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)唯一能走通的路。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：略大參考(ID：hyzibenlun)，作者：陳默